Članak

4 jednostavna načina masovnog povećanja prodaje nadogradnjom i unakrsnom prodajom

Unaprodaja i unakrsna prodaja mogu vam pomoći da zaradite više novca s dropshippingom. Oni pomažu na ova dva osnovna načina:





  1. Ostvarite veću prodaju
  2. Povećajte iznos novca koji potroši svaki kupac

I, krenimo na potjeru:

Dobivanje novih kupaca je tvrd.





To je mnogo jednostavnije i isplativije povećati iznos koji svaki kupac potroši s vama.

Zapravo je bilo od 5-25 puta skuplje za stjecanje novog kupca nego za zadržavanje postojećeg.


OPTAD-3

Više od masivan 40% prihoda e-trgovine je stvorio samo 8% svojih kupaca.

To je to lud, pravo?

Poanta?

Ako nemate strategije za povećanje prosječne vrijednosti narudžbe vašeg kupca, propuštate ...

Kako skupiti sav taj novac?

Uđite u prodaju i unakrsnu prodaju.

Ove dokazane, vremenski provjerene strategije mogu vam pomoći da zaradite više novca od svojih kupaca.

Zapravo, još 2006., Izvijestio je Amazon da je 35% njezinih prihoda izravni rezultat njihovih napora za unakrsnu prodaju i prodaju.

Vaši trenutni kupci spremni su kupiti kod vas.

Sve što morate učiniti je malo gurnuti ih da povećaju prosječnu vrijednost narudžbe. U ovom ću vam članku pokazati kako.

Naučit ćete:

  • Što su prodaja i unakrsna prodaja.
  • Suptilne, ali presudne razlike između njih dvoje.
  • 3 vitalna savjeta kako biste najbolje iskoristili svoje prodaje i unakrsne prodaje.
  • 4 načina masovnog povećanja prodaje nadogradnjom i unakrsnom prodajom.
  • 6 alate pomoću kojih možete provesti ove prodajne taktike u djelo.

Spreman? Krenimo u to.

Sadržaj posta

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

Što je unakrsno prodaja?

Unakrsna prodaja prodajna je taktika koja se koristi za stvaranje veće prodaje sugeriranjem srodnih ili komplementarnih proizvoda kupcima. Budući da su se već obvezali na kupnju, dodatne proizvode im je lakše promovirati. Ili jednostavnije, unakrsnu prodaju može sažeti kultni McDonald’s-ov izraz „Želite li pomfrit s tim ? '. Pri unakrsnoj prodaji izbjegavajte promoviranje proizvoda koji nemaju smisla ili mogu zbuniti.

McDonald & aposs Unakrsna prodaja

Ključ je da bude prirodan i relevantan. Na primjer, ako prodajete sušila za kosu, mogli biste više prodavati proizvode poput četke za kosu, igle ili kandže . I ako ti prodavati majice , mogli biste unakrsno prodati bejzbolske kape, torbe ili dukseve.

Unakrsna prodaja trebala bi poboljšati iskustvo kupnje. Proizvodi koje unakrsna prodaja trebaju pomoći kupcu da dobije veću vrijednost od početne kupnje.

Pogledajmo kako Klub za brijanje dolara čini to.

Kada dodate proizvod u svoju košaru i uputite se na blagajnu, oni će vam predstaviti povezane proizvode:

Dollar Shave Club Unakrsna prodaja

Jednostavno je, uglađeno i relevantno. Kupca koji kupuje britvicu vrlo je vjerojatno da će zanimati 'Krema za brijanje nakon brijanja'.

Radi li unakrsna prodaja?

Da, stvarno je tako! Tehnike unakrsne prodaje, poput preporuka za proizvode, mogu se razlikovati 10-30% prihoda . To je 10-30% više prihoda koji možete ostvariti jednostavnim izmjenama na vašoj web lokaciji i prodajnom procesu. Kroz ovaj članak pružit ćemo brojne primjere tehnika unakrsne prodaje. Cilj je pokazati vam kako povećati prihod bez potrebe za pronalaženjem novih kupaca.

Što je nadogradnja?

Upselling je prodajna tehnika koja se koristi za nagovaranje kupaca na kupnju skuplje ili nadograđene verzije proizvoda. Ako osoba već kupuje proizvod, može joj biti lakše razmotriti drugu, malo drugačiju opciju. Ili jednostavnije, nadogradnja prodaje može se sažeti rečenicom McDonald’s-a, „Želite li premašite veličinu svoje narudžbe ? ' Zapamtite, cilj je donijeti veću vrijednost svojim kupcima.

McDonald & aposs Upsell

Na primjer, ako vi prodati sunčane naočale , mogli biste prodati sunčane naočale s polariziranim lećama ili UV zaštitom. U ovom slučaju, vaš kupac možda nije razmišljao o zaštiti očiju polariziranim lećama. Mogli bi biti zahvalni na podsjetniku jer je koristan.

A, s obzirom na izbor, većina bi ljudi preferirala premium verziju vaših proizvoda.

Pogledajmo primjer nadogradnje Dollar Shave Cluba. Ovdje , predstavljaju svoje proizvode paralelno kako bi kupci mogli usporediti prednosti svakog od njih.

Dollar Shave Club Upsell

Poruka je jasna:

“Naravno, mogli biste nabaviti jeftinu britvicu - sjajna je. Ali, možete dobiti bolji brijač koji pruža bolje brijanje za samo nekoliko dolara više. '

I na kraju, imate svežnjeve.

Spajanje proizvoda primarno je tehnika unakrsne prodaje, ali mnogi paketi uključuju i prodaju. Ovdje Dollar Shave Club predstavlja pakete njihovih proizvoda:

Paket klubova za brijanje dolara, višekratna prodaja

Još jednom, poruka je jednostavna:

„Ako kupujete britvicu, trebat će vam oštrice, krema za brijanje i hidratantna krema. Dakle, ovaj prikladni svežanj ne samo da vam olakšava život, već vam štedi novac. '

Zašto je važno prodavati više?

Upselling ima a izravan utjecaj na vaše prodajne brojke koji se mogu pomno pratiti putem CRM sustava. Može se koristiti za dovođenje novih kupaca ili za prodaju postojećim. Unaprodaja je važna taktika prodaje za obje ove skupine jer pomaže vašem dnu i dodaje vrijednost vašim kupcima.

Što je bolje: nadoprodaja ili unakrsna prodaja?

Prodajna i unakrsna prodaja očito su vrlo slične.

Oboje se usredotočuju na pružanje veće vrijednosti kupcima potičući ih da razmotre dodatne proizvode i varijacije.

I, u oba slučaja, poslovni je cilj povećati prosječnu vrijednost narudžbe (često se naziva AOV).

Pa, biste li trebali raditi oboje? Apsolutno.

Svakako biste trebali upotrijebiti kombinaciju tehnika prodaje i unakrsne prodaje u vašoj dropshipping trgovini do maksimalizirati prihod .

Ali, najbolje je da se prvo usredotočite na prodaju.

Zašto?

Jer slogaing do podaci klijenata Predictive Intent , upsellŠto se stranica proizvoda tiče, izvedba je 20 puta bolja od unakrsne prodaje.

Grafikon u nastavku pokazuje da prodaja na više od 4% prodaje, dok unakrsna prodaja čini 0,2% prodaje.

ROI upsells i cross-prodaja

Unatoč tome, unakrsna prodaja učinkovitija je kada je predstavljena na stranici za naplatu. U ovom su slučaju podaci pokazali da unakrsna prodaja povećava prodaju do 3%.

Poanta?

Prvo počnite prodavati, a zatim dodajte taktike unakrsne prodaje.

Dobro, sa mnom do sada?

4 vitalna savjeta za postizanje maksimuma od prodaje i unakrsne prodaje

Prije rasprave o tome kako primijeniti taktike prodaje i unakrsne prodaje povećati prodaju , važno je razumjeti četiri ključne točke:

  1. Stavite kupca na prvo mjesto

    Prodaja i unakrsna prodaja nisu prljava, ljigava taktika prodaje. Barem,nisuako ti učini ih kako treba .

    Dopustite mi da ga razbijem na sekundu: Vaše se poslovanje ne odnosi na vas.

    Ikad.

    Radi se o pružanju vrijednosti i ispunjavanju potreba i želja vaših kupaca - i najuspješnijih poslovnih ljudi živi po ovome.

    Uzmi Jeffa Bezosa.

    Amazon je pokrenuo ni iz čega, a sada je najbogatiji čovjek na svijetu.

    Kako je to uspio?

    Bezos rekao je , „U Amazonu smo imali tri velike ideje s kojima smo se držali 18 godina i oni su razlog zašto smo uspješni: Stavite kupca na prvo mjesto. Izumiti. Budi strpljiv.'

    Citat Jeff Bezos

    Stavite kupca na prvo mjesto.

    Hej, ako je to uspjelo za Jeffa, zar ne?

    Dakle, ključ uspjeha u prodaji i unakrsnoj prodaji je prvo razumjeti što vaši kupci cijene. A zatim pružite tu vrijednost kroz dodatne proizvode ili značajke i poboljšano korisničko iskustvo.

    Ukratko: Pomozite svojim kupcima.

    Kada ispravno upotrebljavate prodaju i unakrsnu prodaju, kupci su iskreno zahvalni na odabiru. Daju im se mogućnosti i osjećaju se kao da imaju bolju ponudu kad nešto kupe.

  2. Ne pretjerujte

    Budimo iskreni: Nitko ne voli da mu se otvoreno prodaje.

    Dakle, pretrpavanje kupaca ponudama za prodaju i unakrsnu prodaju vjerojatno će oštetiti njihovu percepciju vaše marke.

    Morate biti taktičan.

    Dakle, pronađite načine da ponudite prodaju i unakrsno prodaju na načine koji uistinu poboljšavaju korisničko iskustvo.

    Ionako može biti kontraproduktivno pružiti kupcima previše mogućnosti.

    Zašto?

    Jer paradoks izbora navodi da što više mogućnosti imaju kupci, to je teže donijeti odluku.

    Kupci mogu dobiti 'paralizu analize' i na kraju uopće ne donijeti odluku ...

    Dakle, nemojte nuditi previše prodaja ili unakrsnih prodaja.

    Umjesto toga, pokušajte se usredotočiti na samo najrelevantnije iprivlačenje tri ili četiri ponude.

  3. Ne prodajte više od 25 posto

    'Pravilo 25' samo je opće pravilo - ali je zgodno pri odabiru ponuda.

    Evo kako to funkcionira:

    Pri odabiru ponuda više prodaje, izbjegavajte sugerirati proizvode koji će povećati ukupnu narudžbu za više od 25 posto.

    Na primjer, ako proizvod koji kupac košta košta 100 USD, izbjegavajte pokušati ga prodati na verziju koja košta više od 125 USD.

    Jednostavno je, ali učinkovito.

    Zadržavanje prodaje ispod 25 posto poboljšat će šanse za povećanje prosječne vrijednosti narudžbe.

  4. Pokažite vrijednost

    Kupci u to moraju vjerovati vrijednost je u kupnji ili trošite više sa svojim brendom. Puko davanje preporuka o mogućnostima prodaje ili unakrsne prodaje nije dovoljno. Dodajte preporuke ili recenzije kupaca na stranice prije kupnje. Uključite ih u potvrdu kupnje putem e-pošte kako biste ojačali pozitivnost prodaje.

Dobro, sad ste stavili temelje pod svoje pojase, vrijeme je za kopanje kako možete koristiti nadogradnju i unakrsnu prodaju za pojačajte prodaju Dropshippinga .

Spreman? Učinimo to.

4 načina na koje možete masovno povećati prodaju nadogradnjom i unakrsnom prodajom

Imate tri šanse za prodaju i unakrsnu prodaju posjetiteljima vašeg web mjesta:

  1. Prije nego što kupe,
  2. Tijekom postupka plaćanja,
  3. I, kada dovrše kupnju.

Postoji mnoštvo različitih načina na koje možete prodati i prodati kupcima tijekom ove tri faze.

Pogledajmo neke taktike i alate koje možete koristiti u svakoj fazi.

Prvo?

  1. Unaprodaja i unakrsna prodaja na stranicama proizvoda

    Prvo pogledajmo upsells.

    Jabuka pruža izvrstan primjer prodaje na stranici proizvoda. Ovdje predstavljaju različite verzije svog MacBook Pro-a:

    Macbook Pro Unakrsna prodaja

    I predstavljajući ovakav proizvod, kupci mogu jasno procijeniti različite značajke i prednosti koje će nadogradnja pružiti.

    Jednostavno je, ali učinkovito.

    Baš kao u našem primjeru Dollar Shave Club ranije, nadogradnja se često prikazuje usporednom usporedbom.

    Pogledajmo sada načine za uključivanje unakrsne prodaje na stranice proizvoda.

    Uobičajena metoda je prikazivanje povezanih proizvoda ili preporuka na dnu stranice proizvoda.

    Na primjer, Asos uključuje nadogradnju njihovihOdjeljak 'Kupi izgled' na dnu stranica njihovih proizvoda.

    Asos Unakrsna prodaja

    Ali oni idu korak dalje dodavanjem drugog odjeljka u ovaj odjeljak. Ovaj sadrži više proizvoda pod naslovom 'možda bi vam se svidjeli', dodajući veći izbor za kupca.

    Asos Unakrsna prodaja

    I ove vrste preporuka za proizvode mogu biti izuzetno učinkovite.

    Zapravo, prema Forrester Research analyst Sucharita Kodali , prPreporuke oduct odgovorne su za prosječno 10-30% prihoda od web mjesta e-trgovine.

    To je to super.

    Dakle, nije čudo što je ova vrsta unakrsne prodaje postala glavna stranica proizvoda .

    Dobro, ali kako ste? zapravo učini to?

    Pa, postoji šansa da su ove značajke već ugrađene tema vaše trgovine .

    Ali ako ne, možete provjeriti Shopify App Store . Pronaći ćete tone unakrsna prodaja i prodaje se dobrote tamo.

  2. Prodaja i unakrsna prodaja tijekom postupka naplate

    Proces naplate pruža široke mogućnosti za prodaju i unakrsnu prodaju.

    Pogledajmojoš jedan snažan primjer prodajeiz Jabuka .

    Nakon što kupac odabere svoj MacBook Pro, Apple nudi izbor vrlo relevantnih i poželjnih ponuda za nadogradnju:

    Macbook Pro Upsell

    U ovom sljedećem primjeru, kada kupac klikne ‘Dodaj u košaricu’ za kupnju fotoaparata, ima priliku dodatno kupiti baterije:

    Košarica Unakrsna prodaja

    I, u ovom posljednjem primjeru , kupcima se daju ponude za unakrsnu prodaju i kôd kupona kada izvrše narudžbu:

    Kupon za naplatu Upsell

    Pošteno je reći da ljudi obično više pažnje posvećuju stranicama za plaćanje nego ostalim stranicama na vašem web mjestu. Tamo unose podatke o naplati i ne žele zabrljati narudžbu.

    Dakle, iskoristite ovu dodatnu pažnju i upotrijebite je da pružite veću vrijednost svojim kupcima.

    Još jednom, možete koristiti Preporučiti za prodaju i unakrsnu prodaju tijekom postupka plaćanja. Ili razmotrite ovu vodeću aplikaciju:

    Aplikacija Shopify: nadogradnja proizvoda

    Aplikacija za nadogradnju proizvoda Shopify

    Ova aplikacija od Podebljane aplikacije je jedan od najvažnijih popularne aplikacije u trgovini Shopify App i ima preko 500 recenzija.

    To je natovaren sa značajkama.

    Omogućuje vam prikaz relevantnih prodaja i unakrsne prodaje na temelju onoga što se nalazi u kupčevoj košarici i njihove ukupne vrijednosti.

    sigurno ste potvrđeni na twitteru

    Omogućuje vam dodavanje vremenski osjetljivih ponuda kako biste povećali hitnost:

    Košarica Unakrsna prodaja

    Upsell proizvoda besplatna je 30 dana, a zatim 9,99 - 59,99 USD mjesečno, ovisno o broju pregleda koje ste dobili.

  3. Ažuriranje i unakrsna prodaja u vašim računima e-pošte

    Pogledaj ovo:

    Tvrtka za istraživanje tržišta Pitali tvrtke za savjetovanje , 'Kako ocjenjujete sljedeće kanale u smislu povrata ulaganja?'

    Vrhunski pas?

    Pogodio si: E-mail marketing.

    E-mail marketing Najviši ROI

    Ne društveni mediji, marketing sadržaja ili čak oglašavanje s plaćanjem po kliku. Marketing putem e-pošte najučinkovitiji je prodajni kanal.

    Ali, to nije sve.

    Prema Udruženju za izravni marketing, marketing putem e-pošte ima ROI od 4.300%

    To je to lud.

    Drugim riječima, za svaki dolar potrošen na marketing putem e-pošte prosječni povrat iznosi 44,25 dolara.

    Ali, evo gdje to stiže stvarno zanimljivo.

    U usporedbi s prosječna stopa otvaranja e-pošte od 22% , e-adrese s potvrdama o kupnji dobivaju prosjek otvorena stopa nevjerojatnog 71% .

    To znači da e-poruke s potvrdama o kupnji dobivaju najviše bodova angažmana od svih e-poruka koje šaljete.

    Daleko.

    To je sasvim logično ako smatrate da ljudi žele ponovno provjeriti svoju narudžbu nakon plaćanja. Oni će obratiti pažnju kako bi bili sigurni da je sve prošlo u redu.

    Iskoristite ovu pažnju. Skraj im personalizirane e-adrese za praćenje kako bi ih privukli da kupe više .

    Uovaj primjer unakrsne prodaje, Huckberry dio svoje e-pošte s potvrdom o kupnji posvećuje izlaganju 'trendovske opreme'.

    Huckberry unakrsna prodaja

    Potvrde e-pošte izvrsna su prilika za nadogradnju trenutnim kupcima. Ponudite im kod kupona, popust ili besplatnu dostavu prilikom sljedeće kupnje kako biste ih motivirali da potroše više.

    Ovdje, Calvin Klein zahvaljuje kupcima na kupnji i nudi im 10% popusta:

    Calvin Klein Email Upsell

    To možete učiniti pomoću davatelj usluga e-pošte Kao Kapati , ili GetResponse .

    Ili možete upotrijebiti aplikaciju Shopify poput:

    Aplikacija Shopify: Conversio

    Aplikacija Conversio Shopify

    Ova vam aplikacija omogućuje jednostavno prilagođavanje računa za kupnju putem e-pošte kako bi sadržavali druge proizvode i popuste.

    Jedna je tvrtka koristila Conversio kako bi ponudila kupone i povećali svoj prihod za 12% po primitku .

    Najbolji dio?

    Pretvorba je potpuno besplatan!

    Konačna taktika na našem popisu:

  4. Potaknite kupce da kupe vaše ponude za nadogradnju i unakrsnu prodaju

    Jedan od profesora Gregory Mankiw 'S Deset principa ekonomije Je, 'Ljudi reagiraju na poticaje.'

    Priznajmo: već ste znali da ...

    Poanta je u tome da ne morate samo pokazivati ​​povezane proizvode ili premium verzije proizvoda.

    Možete povećati prosječnu vrijednost narudžbe. To se može učiniti poticanjem ljudi da postignu određeni cilj potrošnje da bi dobili nagradu.

    Uovaj primjer unakrsne prodaje, Prvo divlje nudi kupcima besplatnu dostavu za narudžbe veće od 100 USD:

    Erstwilder Upsell

    Ako vas je samo 5 USD dijelilo od besplatne dostave, možete dodati nešto dodatno u svoju narudžbu da biste primili ovu ponudu.

    I, u sljedećem primjeru, ako kupac potroši više od 50 USD, dobit će besplatan poklon:

    Besplatna nadogradnja za poklone

    Ljudima možete ponuditi popust ako postignu određeni cilj potrošnje.

    Da biste to učinili, pogledajte ovu aplikaciju od Smjela trgovina :

    Shopify aplikacija: Motivator prodaje

    App Motivator Shopify

    Ova aplikacija omogućuje vam da kupcima ponudite besplatnu dostavu, popust ili besplatan poklon ako zadovolje određenu veličinu narudžbe.

    Jednostavno je, ali moćno.

    Motivator prodaje besplatan je 30 dana, a zatim od 4,99 do 9,99 USD mjesečno, ovisno o broju pregleda koji ste dobili.

Sažetak

Eto ti ga!

Sada znate što su prodaja i unakrsna prodaja te kako ih upotrijebiti za povećanje prosječne vrijednosti narudžbe i rast prihoda.

Zapamtite, prilikom izrade svojih ponuda za prodaju i unakrsnu prodaju:

  • Uvijek stavite korisničko iskustvo na prvo mjesto
  • Promovirajte samo najrelevantnije i najprivlačnije ponude
  • Zadržite svoje ponude za prodaju na manje od 25% ukupne vrijednosti košarice

Imate tri šanse da prodate više i prodate više svojim kupcima. To su prije kupnje, tijekom postupka naplate i prilikom kupnje.

Obavezno ih upotrijebite.

I počnite prvo s prodajom - sjetite se, s prodajomizvodi 20 puta bolje odunakrsna prodaja na stranicama proizvoda.

I na kraju, ne zaboravite iskoristiti nevjerojatne aplikacije dostupne na Shopify App Store .

Imate li pitanja o prodaji ili unakrsnoj prodaji? Javite nam u odjeljku za komentare u nastavku- pročitali smo ih sve!

Želite naučiti više?



^