Članak

6 presudnih ključnih pokazatelja uspješnosti e-trgovine koje treba pratiti

Znanje je moć.



No, mnoge tvrtke za e-trgovinu ne koriste znanje iz svojih podataka koje bi mogle biti.

Kao Avinash kaushik , evanđelist digitalnog marketinga na Googleu i autor knjige Web Analytics 2.0 , kaže , 'Većina tvrtki bogata je podacima, ali informacijama siromašna.'





Bogat podacima, siromašni informacijama

Drugim riječima, ne mogu vidjeti drvo za drveće.


OPTAD-3

Uz današnji lakši pristup digitalnoj analitici, ovo je zlatna izgubljena prilika.

Pa što su KPI i koje biste trebali mjeriti? U ovom ćete članku naučiti sve o šest KPI-ja koji su presudni za poslovanje e-trgovine.

Zatim možete koristiti ove KPI-je za prikupljanje korisnih uvida iz svojih podataka i informiranje o značajnim poboljšanjima vašeg poslovanja.

Uskočimo.

Sadržaj posta

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

Što je ključni pokazatelj izvedbe (KPI)?

Ključni pokazatelj uspješnosti - skraćeno poznat i kao 'KPI' - mjerni je podatak koji pokazuje koliko dobro organizacija ili pojedinac radi u odnosu na svoje glavne ciljeve.

Smatrajte ih putokazima.

Oni vam kažu gdje ste na karti i pomažu vam da prepoznate rutu kojom morate ići ostvarite svoje poslovne ciljeve .

Koja je razlika između metrika i KPI-a?

Jednostavno rečeno, KPI-ji su mjerni podaci koji su važni.

“Postoji mnoštvo mjernih podataka. Klikovi. Postotak nove prodaje. Prihod od pretplate. Ali nisu svi KPI-i ”, kaže Jonathan Taylor iz Klipfolio-a . 'KPI su najvažniji mjerni podaci koje imate - oni koji stvarno podvlače koji su vaši ključni poslovni ciljevi.'

Metrika je samo način mjerenja stvari.

KPI su metoda praćenja najvažnijih aspekata vašeg poslovanja na način koji vam pomaže odrediti koje radnje poduzeti.

Štoviše, KPI se često stvaraju iz dva ili više mjernih podataka. Na primjer, evo dvije metrike:

  1. Promet na web mjestu
  2. Broj prodaja

Sad je odnos između ove dvije metrike popularni KPI koji se naziva „stopa konverzije“.

Da biste izračunali stopu konverzije, podijelite broj prodaja sa broj posjetitelja web stranice , a zatim ga pomnožite sa 100 da biste dobili postotak:

(50 prodaja ÷ 1.000 posjetitelja) x 100 = 5% stope konverzije

Mnogo je mjernih podataka vrijedno pratiti čak i ako ih trenutno ne smatrate ključnim pokazateljima uspješnosti. Jednog dana ti brojevi mogu biti nevjerojatno korisni.

Zašto su KPI toliko važni u e-trgovini?

Bez KPI-a bit ćete prisiljeni pribjeći crijevnim reakcijama, osobnim preferencijama ili drugim neutemeljenim hipotezama.

Ovo je opasno.

Sreća neće trajati vječno. Osim toga, na intuiciju jedne osobe ne može se pouzdati kad posao raste.

Najgori dio? Kad nešto krene po zlu, nećete znati zašto .

Možda vam se čini da stvari idu dobro, ali samo ako utvrdite da je vaš posao u velikom stanju. A budući da ne pratite pregršt bitnih KPI-ja, nećete imati izbora nego pogoditi razloge zašto.

U međuvremenu će vas organiziraniji konkurenti ostaviti u prašini.

Ako ne razumijete ishode svojih strategija, nećete moći učinkovito razvijati svoje poslovanje i koračati prema svojim ciljevima.

Kao Peter Drucker slavno je rekao , 'Ono što se mjeri, poboljšava se.'

KPI pružaju objektivnost.

S njima ćete imati jasno i točno razumijevanje svog poslovanja kako biste mogli donositi informirane strateške odluke.

Ali KPI-i sami po sebi nisu vrijedni.

Kao Andrew Lang je to rekao , 'Većina ljudi koristi statistiku na način na koji pijanac koristi lampicu - više za podršku nego za osvjetljenje.'

Andrew Lang Citat

Istinska snaga KPI-a leži u vašoj sposobnosti da interpretirate podatke i izvučete djelotvorne uvide koji vam mogu pomoći da poboljšate svoje poslovanje.

Pomoću njih možete postići dugoročni uspjeh dosljednim poduzimanjem optimalnih radnji.

Svakako, praćenje i tumačenje KPI-a može biti teško i dugotrajno.

Ali kao Arthur C. Nielsen , pionir modernih marketinških istraživanja, rekao je : 'Cijena svjetlosti manja je od cijene tame.'

Arthur C. Nielsen Citat

Što čini učinkovit KPI?

Danas su internetska poduzeća u mogućnosti koristiti alate poput Google Analytics za praćenje puno različitih mjernih podataka.

I mislim, puno.

Google Analytics

( Izvor )

Međutim, kao Rekao je Albert Einstein , 'Ne računa se sve što se može izbrojati i ne može se izbrojiti sve što se broji.'

Citat Alberta Einsteina

Pa kako možete prepoznati što treba računati?

Da bi pružili korisne, djelotvorne uvide u uspješnost tvrtke, KPI-ovi moraju imati četiri karakteristike :

  • Utjecaj na dno crte:Ključni pokazatelji uspješnosti trebali bi se odnositi na dno i biti presudni za postizanje vašeg cilja.
  • Može se točno izmjeriti:Najbolji KPI-ji su jednostavni i lako se izračunavaju. Morate točno pratiti podatke potrebne za stvaranje pokazatelja. Učinkoviti KPI-i dobro su definirani i mjerljivi.
  • Pravovremeno: Da biste bili korisni, potreban vam je pristup KPI rezultatima u stvarnom vremenu kako biste mogli implementirati poboljšanja. Stari podaci korisni su samo u kombinaciji s podacima u stvarnom vremenu za praćenje trendova.
  • Djelotvorno:Što je najvažnije, KPI vam trebaju pomoći da razumijete poboljšanja koja trebate napraviti.

Kada pokušavate identificirati KPI-je, također pomaže raditi unatrag.

'Rezultati u konačnici proizlaze iz pravih aktivnosti', kaže Hubspot direktor poslovnog razvoja, Justin Hiatt .

kako prikazivati ​​oglase na instagramu

'Rad unatrag od krajnjeg cilja poput prihoda do prednjeg dijela prodajnog procesa pomoći će prodavaču da shvati potrebne aktivnosti za postizanje svog cilja.'

Dobro, idemo precizno.

6 osnovnih KPI-ova za praćenje za vašu trgovinu e-trgovine

Sad kad jasno razumijete što su KPI i kako ih možete koristiti za kontinuirano poboljšanje poslovanja, istražimo šest ključnih KPI za poslovanje e-trgovine:

  1. Stopa napuštanja košarice
  2. Stopa pretvorbe
  3. Trošak kupnje kupaca
  4. Vrijednost kupca
  5. Prosječna vrijednost narudžbe
  6. Marža bruto dobiti

Pošteno upozorenje: Bit će tu matematike.

Možda ne volite matematiku ... osim ako je u pitanju novac . Pa, ova matematika može vam donijeti puno više novca.

Ovi KPI-i mogu pružiti izuzetno vrijedan uvid u unutarnji rad vašeg poslovanja. Oni će vam pomoći da prepoznate potencijalne katastrofe koje trebate izbjeći i najbolje prilike da ih iskoristite.

Zvuči dobro?

1. Stopa napuštanja košarice

Napuštanje košarice izraz je koji se u e-trgovini odnosi na posjetitelje koji stavljaju predmete u košaricu, ali zatim napuštaju web mjesto bez dovršavanja kupnje.

Ovaj sranje.

Razmislite o svom vremenu i novcu koji uložite kako biste privukli kupce na postupak odjave: izradili ste ponudu, privukli njihovu pažnju, njegovali odnos i doveli ih sve do cilja ... da biste pali na posljednjoj prepreci .

Najgore je što je to vrlo česta pojava.

Zapravo, prema Institut Baymard , prosječna stopa napuštanja košarice za web lokacije e-trgovine iznosi gotovo 70 posto.

Pa zašto čini ljudi napuštaju svoja kola?

Dobro, razlozi uključuju neočekivane troškove dostave, pogreške na web mjestu, složen postupak odjave, odbijenu karticu i posjetitelje koji jednostavno nisu spremni za kupnju.

Razlozi napuštanja košarice

Srećom, nije sve propast i sumornost.

Iako bi mrežni trgovci svake godine zbog napuštanja kolica mogli izgubiti čak 4 bilijuna dolara, BI Intelligence predlaže da bi pametni trgovci trebali moći povratiti oko 63 posto tog izgubljenog prihoda.

Zbog toga biste trebali pažljivo pratiti i mjeriti stopu napuštanja košarice.

Stopa napuštanja košarice izračunava se dijeljenjem broja izvršenih kupnji s brojem stvorenih kolica. Da biste pretvorili stopu u postotak, od broja oduzmite broj, a zatim ga pomnožite sa sto:

1 - [(broj završenih transakcija) ÷ (broj stvorenih košarica)] x 100 = postotak stope napuštanja košarice

Stopa napuštanja košarice

Na primjer, ako imate 50 izvršenih kupnji iz 250 kreiranih kolica, stopa napuštanja košarice bila bi 80 posto:

1 - (50 ÷ 250) x 100 = 80%

Saznajte kako poboljšati stopu napuštanja košarice čitajući naš vodič: Pomozite! Imam puno 'Dodaj u kolica', ali nema prodaje!

2. Stopa konverzije

Koliko su učinkovite vaše odredišne ​​stranice i pozivi na akciju ? Izgledaju li lijepo ili rade svoj posao i potiču više ljudi da kupuju vaše proizvode?

Vaša stopa konverzije otkrit će istinu.

Stopa konverzije odnosi se na postotak vaših posjetitelja koji poduzmu radnju na vašem web mjestu. Ova radnja može biti bilo što, poput prijave za bilten e-poštom ili kupnje.

Stopa konverzije govori vam koliko je učinkovita vaša web stranica u poticanju posjetitelja na akciju.

Na primjer, ako vaša odredišna stranica ostvaruje puno prometa, ali ima vrlo nisku stopu konverzije, morat ćete testirati načine za poboljšanje stranice kako biste potaknuli više konverzija.

Koja je dobra stopa konverzije?

The prosječna stopa konverzije za online kupce širom svijeta iznosi između 2,89 i 3,31 posto.

To znači da će se od svakih 100 posjetitelja dvoje ili troje pretvoriti.

Najbolji dio? Mala podešavanja mogu rezultirati velikim dobicima.

Evo što mislim: recimo da posjetite svoju web stranicu s 20 000 posjetitelja i da 2% posjetitelja izvrši konverziju i kupi proizvod od 100 USD.

U ovom ćete primjeru zaraditi 40 000 USD.

Sad ako ti povećajte stopu konverzije odredišne ​​stranice za samo 0,5%, zaradit ćete dodatnih 10.000 USD!

Ipak, stvarna snaga stopa konverzije oslobađa se kada pratite i poboljšajte svaki korak svog marketinškog toka .

Na taj se način učinak složi.

Da biste izračunali stopu konverzije, podijelite broj konverzija - bez obzira na konverziju koju tražite, bilo da se radi o registracijama za biltene, kupnjama itd. - s brojem posjetitelja vaše trgovine, a zatim ga pomnožite sa 100 da biste dobili postotak:

(Broj konverzija ÷ Broj potencijalnih kupaca) x 100 = Stopa konverzije

Stopa pretvorbe

Na primjer, ako napravite 50 prodaja od 1.000 posjetitelja web stranice, stopa konverzije bit će 5%.

(50 prodaja ÷ 1.000 posjetitelja) x 100 = 5% stope konverzije

Da biste saznali više o stopama pretvorbe, pročitajte naš vodič: Kako postići veću prodaju optimizacijom pretvorbe e-trgovine .

3. Troškovi kupca (CAC)

Trošak kupca - koji se naziva i CAC - je koliko novca treba za 'kupnju' kupca.

Na primjer, recimo da ste u jednom mjesecu potrošili 1000 dolara na prodaju i marketing i zatvorili 25 novih kupaca. Svaki bi vas kupac koštao 40 USD.

Poznavanje vašeg CAC-a je od vitalne važnosti.

Ako je vaša prosječna vrijednost narudžbe 4000 USD za industrijske strojeve, 100 USD za stjecanje novog kupca je san! Ali ako ruksake prodajete za 80 dolara, morat ćete pronaći način da drastično smanjite svoj CAC - brzo.

kako pronaći slike koje nisu zaštićene autorskim pravima

Ali to nije sve.

Razumijevanje vašeg CAC-a također vam omogućuje planiranje broja kupaca koje želite pridobiti u određenom vremenskom razdoblju, a zatim odgovarajuću raspodjelu marketinškog proračuna.

Štoviše, kad shvatite varijable i mjerne podatke koji podupiru troškove kupnje korisnika, možete poduzeti korake za njihovo smanjenje.

Što je najvažnije, morate znati što je to da biste ga držali pod nadzorom.

Svakako, možete ostvariti veću prodaju ubacujući više novca u marketing. Ali ako se i vaš CAC poveća, veća prodaja može značiti da zarada ustvari smanjenje.

Dno crta: ako ne znate koliko košta pretvaranje potencijalnog klijenta u kupca koji plaća, vaše se poslovanje može urušiti, a vi ćete ostati nesvjesni zašto.

Da biste izračunali troškove stjecanja svojih kupaca, jednostavno podijelite ukupan iznos novca utrošenog na marketing i prodaju s ukupnim brojem kupaca koje su te aktivnosti isporučile.

Iznos novca utrošenog za stjecanje kupaca ÷ Broj stečenih kupaca = Trošak stjecanja kupaca

Trošak kupnje kupaca

4. Prosječna vrijednost narudžbe (AOV)

Prosječna vrijednost narudžbe - također poznata i kao AOV - mjerna je vrijednost e-trgovine koja se odnosi na prosječnu količinu novca koju korisnici potroše po narudžbi.

Povećanje AOV-a može biti jedan od najlakših načina za povećanje prihoda.

Uz to, primajući više novca od svakog kupca, možete apsorbirati veće troškove stjecanja kupaca, a pritom zadržati dobit.

Da biste izračunali prosječnu vrijednost narudžbe u određenom vremenskom okviru, uzmite ukupan prihod i podijelite ga s ukupnim brojem narudžbi:

Ukupni prihod ÷ Ukupan broj narudžbi = Prosječna vrijednost narudžbe

Prosječna vrijednost narudžbe

Na primjer, ako ste u jednom mjesecu zaradili 10.000 USD od 120 prodaja, tada bi vam AOV iznosio 83,33 USD.

Da biste saznali kako povećati prosječnu vrijednost narudžbe, pročitajte naš vodič: 4 jednostavna načina masovnog povećanja prodaje nadogradnjom i unakrsnom prodajom .

5. Doživotna vrijednost kupca (CLV)

Koliko kupac vrijedi za vaše poslovanje?

Doživotna vrijednost kupca - koja se često naziva CLV, CLTV ili LTV - prosječni je iznos neto dobiti za koji se predviđa da svaki kupac pridonosi poslu tijekom cijele duljine veze.

Utvrđivanje koliko kupac vrijedi za vaše poslovanje je zastrašujući, ali bitan zadatak.

Pomoći će vam da shvatite povrat ulaganja (ROI) i izuzetno je koristan pri strategiji budućih ciljeva.

Ovaj KPI također vam pomaže razumjeti koliko dobro vaše poslovanje zadržava kupce. To je presudno kad uzmete u obzir da:

Zadržavanje kupaca

( Izvor )

Važno je napomenuti da je LTV rijetko točan.

Međutim, ono što mu nedostaje u preciznosti, više nego nadoknađuje svojim blistavim ptičjim pogledom.

Ovaj je KPI malo složeniji za shvatiti. Prije nego što započnete, iz mjernih podataka morate izračunati još tri prosjeka:

  1. Prosječna vrijednost narudžbe
  2. Koliko puta kupac godišnje kupi u prosjeku
  3. Prosječno vrijeme zadržavanja kupaca u mjesecima ili godinama

Zatim možete izračunati životnu vrijednost svojih kupaca množenjem svojih prosjeka:

kako dobiti aktivne sljedbenike na instagramu

(Prosječna vrijednost narudžbe) x (Prosječni broj kupca godišnje) x (Prosječno vrijeme zadržavanja kupca u mjesecima ili godinama) = Vrijednost kupca

Doživotna vrijednost kupca

Da biste saznali više o ovom ključnom KPI-ju, pogledajte naš detaljni vodič: Vrijednost kupca za trgovine e-trgovine .

6. Marža bruto dobiti

Prilikom vođenja poduzeća treba razmotriti toliko toga: stvaranje proizvoda, marketing, izgradnja tima, služba za korisnike ... popis se nastavlja i nastavlja.

Ali postoji jedna stvar koju nikada ne biste smjeli izgubiti iz vida: Dobit .

Posao nije posao ako u konačnici ne donosi profit. Zapamtite: Novac koji zaradite od prodaje prihod je. Još trebamo oduzeti troškove kako bismo ostali (nadamo se) s dobiti.

Vaša bruto profitna marža zbraja koliko novca zapravo zaradite predstavljajući razliku između vašeg prihoda i dobiti kao postotak.

Na primjer, recimo da vas kupnja dijelova za bicikl košta 100 USD. Zatim izradite vlastiti bicikl i prodate ga za 250 dolara. U ovom slučaju vaša bi profitna marža iznosila 150 USD ili 60%.

Razumijevanje vaše bruto profitne marže pomoći će vam da procijenite zdravlje svog poslovanja.

Dakle, što je zdrava marža bruto dobiti za posao e-trgovine?

Pa, u Referentna studija za e-trgovinu MarketingSherpa , prosječna bruto marža za tvrtke koje zarađuju do 10 tisuća američkih dolara iznosila je 30%.

Prosječna bruto marža

Sada je visoka bruto marža čudesna stvar.

Ako imate visoku bruto maržu, ostat će vam dovoljno novca za ponovno ulaganje u rast vašeg poslovanja.

Međutim, loša bruto profitna marža stvorit će probleme s novčanim tokovima i na kraju zaustaviti rast poslovanja.

Da biste izračunali bruto profitnu maržu, morate znati dvije stvari:

  1. Ukupan prihod - koliko ste novca zaradili na prodaji.
  2. Trošak prodane robe (COGS) - vaši ukupni poslovni troškovi, uključujući proizvodnju, marketing, operacije, plaće zaposlenika itd.

Prvo, izračunajmo vašu dobit. Uzmite ukupan prihod za određeno razdoblje i oduzmite troškove prodane robe:

Prihod - trošak = dobit

Zatim, da biste izračunali postotak bruto profitne marže, podijelite dobit sa ukupnim prihodom i pomnožite je sa 100.

(Prihod - Troškovi) ÷ Prihod x 100 = Bruto profitna marža u procentima

Marža bruto dobiti

Na primjer, ako ste ostvarili 20.000 USD prodaje s troškovima 12.000 USD, vaša bi profitna marža iznosila 8.000 USD. Zatim podijelite 8000 USD s 20 000 USD i pomnožite ih sa 100 da biste dobili bruto profitnu maržu od 40%.

(20.000 USD - 12.000 USD) ÷ 20.000 USD = 0,4 x 100 = 40%

Slobodno koristite Oberlo’s kalkulator bruto profitne marže pomoći!

Kalkulator profitne marže

Da biste saznali više o maržama i cijenama svojih proizvoda, pročitajte naš detaljni vodič: Strategija određivanja cijena za e-trgovinu - je li vaša cijena ispravna?

Sažetak

KPI se mogu osjećati zbunjujuće, neodoljive i frustrirajuće ih je teško primijeniti.

No, vrijeme i trud koji ulažete u njihovo praćenje i razumijevanje nesumnjivo će se isplatiti.

Učenje o odnosima između glavnih komponenata vašeg poslovanja omogućit će vam donošenje informiranih, objektivnih odluka. A ove odluke mogu imati nevjerojatan utjecaj na dno vašeg poslovanja.

Zapamtite, znanje je snaga.

Stoga radite na razumijevanju podataka o svojoj tvrtki i iskoristite djelotvorne uvide koji će vas pokrenuti naprijed.

S kojim KPI-om se najviše želite suočiti? Javite nam u komentarima ispod!

Želite saznati više?



^