Poglavlje 9

Pronalaženje i bavljenje dobavljačima

Dosad je bio dug put, ali napokon je vrijeme da počnemo razgovarati o dobavljačima. Sad kad ste izgradili svoje poslovanje i shvatili svoje mjesto na tržištu, možete raditi na izgradnji odnosa s dobavljačima kako biste prodali stvarne proizvode.

U ovom ću vam poglavlju dati priručnik o tome kako pronaći i kontaktirati dobavljače. Također ću razmotriti neke uobičajene zamke koje prvi put padaju brodari često tražeći dobavljače s kojima će raditi.

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.



Započnite besplatno

Pronalaženje dobavljača

Pronalaženje pravih dobavljača zahtijeva određeni oprez, pa je presudno koristiti prave strategije. Uz malo posla moći ćete odvojiti dobro od lošeg i pronaći pouzdane veletrgovce za poslovanje.

Neke od ovih strategija učinkovitije su od drugih, pa ću započeti s onom koja mi je najbolje uspjela, a zatim se krećem prema popisu.

Obratite se proizvođaču proizvoda

Ovo je daleko najlakši i najučinkovitiji način pronalaska veletrgovaca. Jednom kada saznate koje proizvode želite prodati, saznajte tko ih proizvodi i kontaktirajte ih. Zatražite njihov popis veletrgovaca. To vam daje službeni popis samog proizvođača, tako da znate da ćete surađivati ​​s legitimnim tvrtkama.

Ova je strategija brza i traje samo nekoliko poziva. Pozivanjem različitih proizvođača u vašoj niši možda ćete iznova i iznova otkriti iste veletrgovce. To vam omogućuje da znate tko su vodeći veletrgovci i jedva da morate učiniti bilo kakav posao da biste to saznali.

Koristite Oberlo

Ako želite lako pronaći, pa čak i prebacivati ​​se između različitih dobavljača, pogledajte Oberlo. Oberlo integrira se neprimjetno s Shopifyom i čini upravljanje dobavljačima laganim.

kako dobiti snapchat filtar za svoj događaj

Imat ćete pristup velikom katalogu proizvoda od tisuća dobavljača.

Uz to, dobit ćete pristup još nekoliko praktičnih značajki. Možete uvoziti proizvode izravno od dobavljača, automatski ispunjavati narudžbe, automatizirati cijene i još mnogo toga. Evo cijelog popisa Oberlovih značajki .

Koristite imenike dobavljača

Ranije sam spomenuo imenike dobavljača u vezi s naknadama. Nijedan dobavljač neće naplaćivati ​​mjesečnu naknadu, ali direktorij dobavljača može.

Katalozi dobavljača navode veletrgovce u svim vrstama niša. Dvije su glavne prednosti direktorija: sigurnost i praktičnost. Katalozi su sigurni jer često pregledavaju veletrgovce prije nego što ih nađu na popisu, a prikladni su jer veletrgovce možete potražiti prema niši ili vrsti proizvoda. Možete vam uštedjeti puno vremena u potrazi za dobavljačima.

Nikako nisu potrebni direktoriji dobavljača. Olakšavaju vam posao ako imate novca za trošenje na njih, ali možete pronaći sve legitimne veletrgovce koji su vam potrebni, a da nikada ne dodirnete direktorij. Sve u svemu, direktoriji su izvrsni za neke drophipere, ali ne i za sve.

Ako želite uštedjeti malo vremena i ne smeta vam platiti cijenu prijema, evo nekoliko najpouzdanijih i najpoznatijih direktorija. Ne podržavam niti oglašavam bilo što od toga. Samo želim da znate koje su vaše mogućnosti.

Svjetske marke - Ovo je jedan od najstarijih i najpouzdanijih imenika dobavljača. Stvoren 1999. godine, Worldwide Brands ima ogromnu bazu podataka na tisuće certificiranih veletrgovaca. Svi su ovi veletrgovci najviše razine, što znači da nisu posrednici (tj. Trgovci koji se pretvaraju da su veletrgovci). Ako to nije dovoljno, možete pregledati i preko 10 milijuna proizvoda.

Cijena je 299 USD za doživotno članstvo, što je sjajna stvar u usporedbi s mnogim tamošnjim direktorijima. Ako se planirate u velikoj mjeri oslanjati na direktorij i želite jedan od najboljih, Worldwide Brands svakako vrijedi pogledati.

Veleprodaja Central - Veleprodaja Central je potpuno besplatna. To bi se u početku moglo činiti kao znak upozorenja i istina je da ovaj direktorij ima nekih problema. Iako Wholesale Central naplaćuje naknadu za unos dobavljačima, nije svaki unos originalan.

Kao prvo, čini se da je većina 'veletrgovaca maloprodaja koji prodaju po' veleprodajnim 'cijenama. Veleprodaja Central također tvrdi da provjerava svoje podnositelje zahtjeva, ali ne preciziraju kako taj postupak izgleda, pa je vrlo moguće da neki nelegitimni dobavljači promiču kroz pukotine. Zaključak - slobodno ga pregledajte, ali budite oprezni i istražite prije nego što se obratite.

Kako uočiti lažne veletrgovce

Sad kad znate kako pronaći dobavljače, pokazat ću vam kako se identificirate lažni Dropshipping dobavljači. Točno - vani ima lažnih. Neke se maloprodajne trgovine predstavljaju kao veleprodajni dobavljači kako bi mogli prodati više, ali cijene označavaju kao lude. Želite surađivati ​​s pravim veletrgovcima koji kupuju izravno od proizvođača i mogu vam ponuditi puno povoljnije cijene.

Ako odete potražiti veletrgovce, možda će biti teško utvrditi koji su lažni. Zapravo, to bi moglo biti gotovo nemoguće. To je zato što se oni lažni često čine vjerodostojnijima. Nažalost, legitimni veletrgovci obično su manje pametni u marketingu, pa ih je često teže pronaći. S druge strane, lažni dobavljači često se ističu u marketingu, pa će se puno pojaviti kad pretražite.

Postoji nekoliko znakovitih znakova koji odaju lažne prodavače na veliko:

Proizvode prodaju široj javnosti. Mnogi trgovci na malo koji se predstavljaju kao veletrgovci prodavat će javnosti, često oglašavajući 'veleprodajne cijene' kako bi kupci pomislili da imaju dobru ponudu. Ono što zapravo rade je prodaja proizvoda po napuhanim cijenama, a zatim šamaranje veletrgovačke etikete. Ovo je mrtvo dijeljenje koje se ne odnosi na legitimnog veletrgovca. Ako vidite da veletrgovac javno iznosi svoje cijene, to je ujedno znak da su lažni.

Pravi veletrgovac nikada neće prodati javnosti. Nadalje, da biste se dogovorili s veletrgovcem, morat ćete se prijaviti i dobiti odobrenje. Trgovci na veliko neće raditi ni sa kim. Morate dokazati da ste vlasnik svog posla i da je to legitiman posao.

Naplaćuju trajne naknade. Ovo je još jedan način da lažni dobavljači istisnu više novca iz svojih nesumnjivih žrtava. Naplaćivat će mjesečnu naknadu samo za poslovanje s njima. Nijedan pravi veletrgovac to nikad ne bi učinio.

Međutim, mogli biste naići na neke direktorije veletrgovaca koji mogu naplatiti naknadu. Ovi su direktoriji zapravo dobra metoda za pronalaženje dobavljača, pa ću o njima uskoro razgovarati. Samo imajte na umu da dobavljač neće tražiti osnovnu naknadu bilo koje vrste.

Ne žele potpisivati ​​nikakve ugovore. Ovo je ogromna crvena zastava. Hoćešstalnotrebate potpisati ugovor za sklapanje pravno obvezujućeg poslovnog sporazuma prije bilo kakve kupnje. Dobavljač koji odbije potpisati ugovor (ili kaže da to nije potrebno) lažan je.

Kako uočiti legitimne veletrgovce

Pa, kako pronaći legitimne veletrgovce za suradnju? Srećom, to ne mora biti igra pogađanja. Prave veletrgovce možete otkriti pomoću nekoliko jednostavnih kriterija:

društveni mediji i marketing malog poduzeća

Oni zahtijevaju da se prijavite. Iako lažni veletrgovci neće imati postupak prijave, legitimni veletrgovci hoće. Morat ćete biti legalno registrirani, a dobavljač će vas morati odobriti. Sve će se to dogoditi prije nego što uopće vidite cijene.

Imaju minimalnu veličinu narudžbe. Uobičajeno je da dobavljači imaju minimalnu veličinu narudžbe, posebno za vašu prvu narudžbu. To je zato što dobavljači žele surađivati ​​samo s ozbiljnim tvrtkama, pa postavljanje minimalne veličine narudžbe pomaže u filtriranju ljudi koji samo kupuju izloge.

Ponekad to može biti problematično za dropšipere. Razmotrite sljedeći scenarij. Dobavljač ima minimalnu narudžbu od 500 USD, ali veličina prosječne narudžbe iznosi samo 75 USD. U ovom se slučaju čini da biste morali platiti 500 dolara samo da biste uopće otvorili račun za dropshipping. Što radiš? Moj je savjet pretvoriti dodatni iznos u kredit koji će se primijeniti na buduće narudžbe. Na ovaj način ispunjavate minimalnu veličinu narudžbe, ali ne morate naručiti dodatni proizvod.

Imaju iskusno osoblje i predan tim za podršku. Ovo je uistinu obilježje vrhunskog dobavljača. Morali biste pozvati predstavnika koji zna vašu nišu i može detaljno odgovoriti na sva vaša pitanja. Ako se predstavnici tvrtke ne čine upućeni, moguće je da su angažirani bez ikakvog iskustva i obuke.

Povrh toga, pripazite na posvećeni tim za podršku. Ako radite s veletrgovcem, trebao bi vam biti dodijeljen jedan određeni član korisničke podrške koji će se pobrinuti za vaše potrebe. To će olakšati rješavanje problema. Morate nazvati i poslati e-poštu više članova tima samo dovodi do zabune i pogoršava probleme. Zato je tako korisno imati jednu kontaktnu točku.

Njihova tehnologija je suvremena. Sjećate se kad sam rekao da legitimni veletrgovci imaju lošu marketinšku ulogu? Nažalost, oni također imaju lošu reakciju s tehnologijom u cjelini. Ovo nije prekid dogovora, ali sigurno pomaže kada vaš dobavljač ima ulašteno web mjesto i sučelje. Mogućnost korištenja značajki poput inventara u stvarnom vremenu, pretraživanja povijesti narudžbi i jednostavnih mrežnih kataloga nevjerojatno je korisna i štedi vam puno vremena.

kako se radi filtar na snapchatu

Imaju pretplatu. Iako niti jedan prodavač neće naplaćivati ​​mjesečne naknade, mnogi će naplaćivati ​​male naknade za predbilježbe. Obično se kreću od 1 do 5 USD po narudžbi ili možda i više, ovisno o veličini narudžbe. Te naknade pokrivaju troškove pakiranja i otpreme, jer pojedinačne narudžbe imaju mnogo veće naknade nego skupne narudžbe.

Neće ići preko vrha da vas nagovore da radite s njima. Ovo je taktika koju ćete puno vidjeti kod posrednika 'veletrgovaca'. Budući da su ove tvrtke samo trgovci na malo, poslužit će se prodajnom taktikom kako bi pokušali doći do vašeg novca. Nastavit će s njihovim prednostima i pružiti puno informacija koje su stvarno beskorisne.

Pravi trgovci na veliko neće se saviti unatrag da bi surađivali s vama. Oni će zahtijevati vas da se prijave i imat će stroge zahtjeve. Ako vam ‘veletrgovac’ dobacuje prodajni teren nakon prodaje, trčite prema brdima.

Što potražiti kod dobavljača

Samo zato što je određeni dobavljač legitiman, to ne znači da je on najbolja opcija za vas. Odabir pravih dobavljača može biti dugotrajan postupak, ali isplatit će se kad pronađete onoga koji označi sve okvire koji su vam potrebni. Da biste to učinili, morate znati kako uočiti a dobro dobavljač.

Ako ste novi u potrazi za dobavljačima, možda uopće ne znate odakle početi analizirati kvalitetu jednog dobavljača u odnosu na drugog. Ne bojte se, jer za vas imam nekoliko stručnih savjeta. Možda nije očito tražiti te stvari, ali one vam mogu uštedjeti ludu količinu vremena i novca.

Narudžbe primaju e-poštom. Morati nazvati redoslijedom umjesto slanja e-pošte može se činiti manjim problemom oko kojeg ne biste trebali smrdjeti. Ali razmislite o budućnosti u kojoj svakodnevno dobivate stotine narudžbi. Želite li morati nazvati sve te narudžbe (ili unajmiti nekoga da to učini umjesto vas)? Čak i naručivanje putem web mjesta dobavljača može potrajati.

Mogućnost slanja narudžbi putem e-pošte bit će blagoslov kad vas svaki sat preplave nove narudžbe. Srećom, mnogi trgovci na veliko prihvatit će narudžbe putem e-pošte, ali postoje neki koji koriste i druge sustave.

Njihovo je mjesto pogodno za otpremu. Pod pretpostavkom da ste u Sjedinjenim Državama, razmislite o tome gdje je najbolje mjesto za dobavljača. Ako dobavljač ima samo jedan brodarski centar, najrazumnije je da je usred zemlje. To omogućuje da paketi dođu do 90% SAD-a za 2-4 radna dana. Ako je dobavljač na bilo kojoj obali ili možda daleko na jugu, može potrajati više od tjedan dana dok neke narudžbe ne dođu u ruke kupaca.

Centralno locirani dobavljač pružit će vam dosljedne rezultate otpreme, a ljudima će u prosjeku trebati samo nekoliko dana da dođu do svojih predmeta. Međunarodna je poštarina sasvim drugačija igra s loptom, ali za domaću plovidbu idealno je središnje mjesto.

Njihovi procesi su učinkoviti. Očito ne želite surađivati ​​s dobavljačima koji neprestano narušavaju narudžbe ili griješe. Ali kako to možete znati, a da zapravo ne radite s njima? Nažalost, stvarno ne možete.

Slike široke 400 piksela i visoke najmanje 150 piksela za facebook

Ono što možete učiniti je postaviti nekoliko testnih narudžbi. To neće sigurno dokazati kvalitetu dobavljača, ali pružit će vam neke korisne informacije. Možete vidjeti kako postupak narudžbe izgleda s vaše strane, koliko traje otprema i kako artikli stižu. Na primjer, ako dobavljač ne pošalje podatke o praćenju u roku od nekoliko dana, to bi mogla biti crvena zastava. Čitav postupak trebao bi biti gladak i neprimjetan, od narudžbe do isporuke.

Priprema za kontaktiranje dobavljača

Nakon što sastavite popis dobavljača koje biste željeli kontaktirati, morat ćete se pobrinuti za još nekoliko stvari prije nego što doista dođete u kontakt. Najlakše je stupiti u interakciju s dobavljačima kada steknete potrebnu pravnu sposobnost i točno znate što tražite od dobavljača.

Budite uključeni

Ovo je neophodno. Kao što sam ranije rekao, većina veletrgovaca tražit će dokaz da je vaše poslovanje doista legalno, a to znači i osnivanje. Zapravo će većina veletrgovaca svoje cijene prikazivati ​​samo odobrenim tvrtkama, tako da osim ako niste uključeni , vjerojatno nećete ni vidjeti veleprodajne cijene.

Znaj što želiš

Što želite od svog dropshippera? Koje proizvode želite ponuditi? To su vrste pitanja na koja ćete htjeti odgovoriti prije razgovora s dobavljačem. U osnovi, htjeli biste imati na umu sve detalje prije nego što uspostavite kontakt. (Gornji odjeljak o tome što trebate tražiti također bi vam trebao pomoći u tome.)

Trgovci na veliko posluju i svakodnevno dobivaju tone neželjene pošte od ljudi koji troše vrijeme. Ne želite biti jedan od tih ljudi. Morate im pokazati da mislite na posao, a puno tih dokaza dolazi s tim kako se predstavljate. Ako prijeđete izravno na stvar i ne postavite milijun pitanja, dobavljač će znati da mislite ozbiljno.

Stoga je važno dobro znati što tražite prije nego što uopće podignete telefon ili upišete e-poštu. Pokušajte im oduzeti što manje vremena (ali nemojte se bojati postavljati legitimna pitanja).

Pitajte padaju li

Ne nude svi veletrgovci dropshipping, pa je ovo vjerojatno prvo pitanje koje ćete htjeti postaviti. Možda već znate, ali svejedno je pristojno pitati (a vas i predstavnika vode na istoj stranici). Ne želite razgovarati telefonom s dobavljačem pola sata o proizvodima i cijenama samo da biste saznali da ne padaju na brod.

Ako određeni dobavljač ne isporuči brod, ali svakako želite ići s njim, obavijestite ga o tome i provjerite možete li pregovarati o dogovoru. Ovo je prije iznimka nego pravilo, ali nije nečuveno.

Telefon je vaš prijatelj

Ovih je dana prvi instinkt prosječnog poduzetnika otkucati brzi e-mail i ispucati ga. E-pošta je za mnoge ljude postala način komunikacije. Povrh toga, strah od razgovora putem telefona vrlo je čest, čak i za poduzetnike. Lako je razumjeti zašto. Zastrašujuće je uputiti svoj prvi poziv (ili čak prvih deset poziva) dobavljačima s kojima nikada prije niste razgovarali.

Dropshipping dobavljači

Izvor slike

Ali kad prvi put podignete slušalicu i počnete razgovarati, postaje puno manje zastrašujuće. Nije tako loše kao što se čini, a čak i ako komunikacija nije vaša jača strana, ne brinite da su se dobavljači na to navikli i tu su da vam pomognu.

Jedan učinkovit telefonski poziv može odraditi pedeset e-adresa, pa ćete odmah stisnuti ZIP, umjesto da danima čekate odgovor u pristigloj pošti. Jednostavno pozivanje umjesto slanja e-pošte može vam uštedjeti mjesece izgubljenog vremena.

Još uvijek se bojite? Evo savjeta - zapišite svoja pitanja prije nego što uputite poziv. Na taj ćete način imati strukturu razgovora. Vjerovali ili ne, ova mala tehnika može učiniti sve razlike.

Dobavljači koji plaćaju

Dakle, lovili ste izvrsnog dobavljača, čavrljali telefonom, zaključili posao i spremni ste udružiti snage. Trebali biste biti svjesni kako će dobavljači preuzeti plaćanje kako ne bi došlo do zastoja kada dođe vrijeme za plaćanje.

Kreditna kartica. U 6. poglavlje , Preporučio sam kreditnu karticu isključivo za poslovnu upotrebu, a to je jedan od najvećih razloga za to. Gotovo svaki veletrgovac prihvaća plaćanje kreditnom karticom i to je najprikladniji način plaćanja.

Lijepo je što ćete imati malo troškova iz džepa jer ćete dobavljaču platiti za narudžbe koje su kupci već dali. To čini super jednostavnim prikupljanje puno nagrada i / ili čestih letačkih milja.

twitter ljudi koje pratim kao moj tweet

Kreditne kartice su također brze i sigurne. Mnogi će dobavljači imati u evidenciji vaš CC broj i jednostavno će vam naplatiti kada napravite narudžbu, što postupak čini jednostavnim i bezbolnim.

PayPal. Iako neće svaki dobavljač prihvatiti PayPal, mnogi to prihvaćaju otkako je postao toliko sveprisutan. Ovo je također izuzetno prikladan način plaćanja, ali uvijek postoje naknade kada se radi s PayPalom, zbog čega to nije uvijek najbolji izbor. Općenito govoreći, kreditna kartica je bolja, ali postoje neke situacije u kojima bi PayPal mogao pobijediti. Morat ćete istražiti obje mogućnosti i vidjeti koja je prava za vas.

Ako ste u nedoumici, obratite se kreditnoj kartici. Možete dobiti tone nagrada i zaobići pozamašne naknade PayPal-ovih naknada.

Neto uvjeti. Ovo je tradicionalniji način plaćanja dobavljača, ali i danas se široko koristi. Prema aranžmanu s neto uvjetima, nakon kupnje proizvoda imate određeni broj dana za plaćanje, obično čekom ili bankovnom doznakom. Na primjer, ako ste pod uvjetima 'Net 30', imate 30 dana nakon što pošaljete narudžbu za plaćanje.

Vjerojatno se pitate zašto dobavljači koriste ovaj način plaćanja ako novac ne dobiju unaprijed. Zar netko nije mogao pobjeći s proizvodom? Dobavljači ovaj problem rješavaju zahtijevajući kreditne reference. Ako se odabrani dobavljač koristi neto uvjetima, morat ćete pružiti odgovarajuću dokumentaciju kada se prijavljujete za račun.

Suočavanje s dobavljačima

Možda se pitate koje su vaše odgovornosti kada imate posla s dobavljačem ili možda želite znati kako izgleda odnos maloprodaje i dobavljača. Iako se to razlikuje od dobavljača do dobavljača, postoje neka opća pravila koja morate imati na umu kad se pripremate za početak suradnje s dobavljačem.

Budite blagovremeni s slanjem narudžbi. To je vitalno ne samo za vašeg dobavljača već i za vaše kupce. Morate brzo dobiti narudžbe svojih kupaca od točke A (vaše web mjesto) do točke B (dobavljača). Ovisno o tome koliko prodaja ostvarite, to bi moglo značiti svakodnevnu obradu narudžbi ili, ako prodajete ludo, prenošenje posla na virtualnog asistenta.

Upoznajte svog kontakta / predstavnika. Kao što sam kratko spomenuo ranije u ovom poglavlju, dobar dobavljač dodijelit će vam posvećenog predstavnika. Morali biste uspostaviti dobar odnos s ovom osobom, jer će ona pružati pomoć i rješavati sve vrste problema s narudžbama. Ako imate problema s kontaktom, ne ustručavajte se razgovarati s višim osobama o tome. Vaš predstavnik važan je dio opskrbnog lanca, a loš predstavnik može značiti pogreške u narudžbama. Jao!

Rukovanje narušenim narudžbama

Dropshipping nije savršen, a puno je problematičnih područja kojih biste trebali biti svjesni. Jedno od tih pitanja: pogrešne narudžbe. Dobavljači su tu i tamo dužni zabrljati narudžbu, pogotovo ako imate posla s većim dobavljačem koji dobiva velik broj narudžbi.

To ponekad znači da dobavljač kupcu pošalje pogrešnu stavku. Najgori scenarij? Predmet uopće ne šalju. Ta ideja može naježiti drhtaj kralješnice trgovaca, tako da je najbolje biti spreman za nju.

Postoji postupak u 3 koraka koji možete koristiti za ispravljanje pogrešaka u narudžbi:

  1. Ispričajte se kupcu. Prvi je korak priznati pogrešku i ispričati se zbog nje. Ne krivite svog dobavljača. Zbog toga izgledate poput siromašnog trgovca koji se ne može prilagoditi svojim pogreškama. I upamtite, kupac nikada ne bi smio znati da imate dobavljača! Zato se odmah izvinite.
  2. Nadoknadi im to. Nakon što se ispričate, morat ćete na neki način ispraviti pogrešku. Konkretan način na koji ćete to učiniti ovisit će o tome kolika je bila pogreška. Ponekad ćete samo željeti poslati točan proizvod kupcu. Ponekad ćete možda htjeti povratiti troškove prijevoza ili uključiti malu besplatnu naknadu, poput male količine kredita u trgovini. U svakom slučaju, to trebate ispraviti sa svojim kupcem.
  3. Suočite se s dobavljačem zbog pogreške. Iako morate ispraviti pogrešku, vaš bi je dobavljač trebao platiti. Obično dobavljač podmiruje troškove otpreme kako bi vratio pogrešan artikl ili čak poslao novi. Obično ne plaćaju nikakve besplatne nadogradnje ili nadogradnje koje date kupcu.

Pa što se događa ako vaš dobavljač odbaci nekoliko narudžbi u kratkom roku? Devet puta od deset to znači da imate lošeg dobavljača. Nažalost, ne možete puno učiniti kad imate posla s dobavljačem niske kvalitete. Počnite tražiti drugog dobavljača koji ima bolju reputaciju zbog ispunjenja. A ako napustite dobavljača, obavezno mu izričito javite zašto!

Nakon dobivanja dobavljača

Nakon što nabavite dobavljača, odvojite malo vremena da vidite kako funkcioniraju. Nakon nekoliko mjeseci imat ćete osjećaj koliko su učinkoviti. Ne bojte se prekinuti i potražiti drugog dobavljača ako stvari ne idu tako dobro.

U 11. poglavlje , Još ću malo razgovarati o dobavljačima i razgovarati o suradnji s više dobavljača kako bismo ispunili sve vaše potrebe za Dropshippingom. Preporučujem da započnete s jednim, no kad ga već shvatite, suočavanje s više njih uopće nije velika stvar.



^