Članak

Kako nadopuniti svoje poslovanje marketingom odnosa

Sva uspješna poduzeća grade se na čvrstim vezama.





Što su odnosi jači, to će kupci imati više povjerenja, odanosti i odanosti prema marki. Razmislite Jabuka obožavatelji koji se poredaju na hladnom da bi prvi uhvatili novo izdanje iPhonea.

Ali što se događa ako vaši odnosi s kupcima nisu jako jaki?





Pa, borit ćete se za izgradnju svoje marke i zadržavanje kupaca. Osim toga, kad god natjecatelji krenu provaliti kupce od vas, to će biti poput uzimanja slatkiša od bebe.

Pa ako proaktivno ne jačate odnose s kupcima, možda ste u velikim problemima, prijatelju.


OPTAD-3

U ovom ćete članku naučiti sve o tome kako možete koristiti marketing odnosa izgradite svoj brend , dominirajte na tržištu i povećajte svoj donji rezultat.

Zvuči dobro?

Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

Što je marketing odnosa?

Marketing odnosa je poslovna strategija koja se koristi za njegovanje dugoročne lojalnosti i angažmana kupaca. Cilj marketinga na odnosima je razviti čvrste veze s vašim klijentima ciljano tržište i kupci stalnom komunikacijom.

Drugim riječima, želite da se kupci istinski sviđaju vašoj marki.

Ili kao Jay Deutsch, izvršni direktor trgovačke agencije BDA , stavlja ga , 'Na marketing odnosa gledam kao na sposobnost marke da stvori emocionalnu vezu s potrošačem.'

To znači da je sve u dugom roku.

Kao rezultat toga, marketing odnosa s kupcima uvelike se razlikuje od tradicionalnijih metoda transakcijskog marketinga.

Uzmite oglašavanje s plaćanjem po kliku.

PPC kanali poput Facebook oglašavanje su sve u vezi s novcem u odnosu na novcem. Prevladavajuće pitanje je: 'Ostvarujete li sada mjerljiv povrat ulaganja?'

To je kratkoročno. Taktički je za razliku od strateškog.

S druge strane, marketing odnosa usmjeren je na izgradnju stvari poput ugleda, lojalnosti i zadržavanja kupaca.

Strpljenje je naziv igre.

To je zato što vrijeme i novac ulažete u marketing odnosa možda neko vrijeme ne donosi povrat .

Štoviše, izuzetno je teško izmjeriti učinak vaših marketinških kampanja na odnosima - ne postoji pouzdana mjerna vrijednost za emocije poput dobre volje i poštovanja.

Pa zašto se onda truditi ulagati vrijeme i energiju u marketing odnosa?

Zašto je marketing odnosa važan?

Marketing odnosa je razlika između zarade 100 dolara danas ili 1.000.000 dolara za 5 godina.

To je multiplikator.

Ulaganja koja napravite danas mogu se složiti i donijeti nevjerojatne rezultate u budućnosti. Evo kako:

1. Snažni odnosi s kupcima dovode do većeg zadržavanja

Ne podcjenjujte snagu zadržavanje kupaca .

Zašto?

Za početak, globalno savjetovanje o upravljanju Bain & Company utvrdio je da povećanje zadržavanja kupaca za samo pet posto može povećati dobit tvrtke za nevjerojatnih 25 posto.

Osim toga, ponovljeni kupci troše u prosjeku 67 posto više nego novi kupci.

Ali to nije sve.

Procjenjuje se da će stjecanje novih kupaca biti 5 do 25 puta skuplje nego zadržavanje trenutnih.

Moć zadržavanja kupaca možete izmjeriti pomoću a ključni pokazatelj performansi pod nazivom ' životna vrijednost kupca (CLV) . '

Dobro, naravno - što duže zadržite kupce, to više novca zaradite i veći vam ježivotna vrijednost kupca.

Ali, to nije ni najbolji dio.

Ovo je: Visoka stopa zadržavanja kupaca je supersila - onaj koji možete koristiti za dominaciju u konkurenciji.

Evo kako:

Recimo da je vaša prosječna vrijednost kupca 50 USD, a konkurenta 25 USD. To znači da ćete na svakom kupcu kojem sletite zaraditi 25 USD više od konkurencije.

Sad, zamislite da vodite PPC Facebook oglasna kampanja .

Te kampanje rade na sustavu nadmetanja. To znači da tvrtka koja najviše licitira osvaja priliku da stavi svoj oglas ispred svog ciljna publika .

A ovdje je udarac:

Kada za svakog kupca zaradite 25 dolara više od konkurencije, možete si priuštiti licitiranje puno više na vašoj Facebook reklamnoj kampanji nego vaš konkurent.

Drugim riječima, možete doslovno kupiti sav njihov promet.

#Pobjednik

Julia Louis Dreyfus osvojila je GIF nagrade SAG-a

2. Izvrsni marketing odnosa poboljšava vašu reputaciju marke

Što je marka?

Osnivač Amazona Jeff Bezos je to najbolje rekao: 'Vaša marka je ono što drugi ljudi kažu o vama kad niste u sobi.'

Stanje vaših odnosa s kupcima određuje reputaciju vaše marke. A posao neće dugo opstati s lošom reputacijom marke.

Mislim, koliko često kupujete stvari od ljudi ili tvrtki koje vam se ne sviđaju?

Kao prodavač Rekao je George Farris , „Biramo i kupujemo od ljudi koji nam se sviđaju. Dopadljivost je broj jedan. Također trebamo vjerovati da su iskreni i da im je u srcu naš najbolji interes. '

gdje je napredno pretraživanje na twitteru

Stoga biste trebali obratiti pažnju na način na koji ljudi opazite marku vašeg poduzeća .

Uspjeh internetske trgovine obućom Zappos jasno pokazuje moć reputacije i jake odnose s kupcima.

Tony Hsieh, osnivač i izvršni direktor Zapposa, objasnio uspjeh posla rekavši, 'Sad imamo bruto prodaju robe od preko 2 milijarde dolara, a pokretač broja svih tog rasta bili su ponovljeni kupci i usmena predaja.'

3. Marketing na osnovi odnosa poboljšat će povraćaj ulaganja širom odbora

Većina tvrtki ima tako loš marketing odnosa s kupcima da moraju izuzetno naporno uvjeriti kupce da kupe njihove proizvode.

Zaista sjajna poduzeća uopće ne trebaju raditi.

Na primjer, Apple jednostavno najavljuje lansiranje novog proizvoda i redovi se počinju stvarati. Nije potrebno dugo nagovaranje.

To je snaga marketinga na odnosima.

Međutim, to ne možete postići logičnim argumentima ili obrazloženjem. Morate se emocionalno povezati.

Riječima pjesnika i aktivista Maya Angelou , 'Naučio sam da će ljudi zaboraviti ono što ste rekli, ljudi će zaboraviti ono što ste učinili, ali ljudi nikada neće zaboraviti kako ste se zbog njih osjećali.'

Kao Kaže Farris : 'Razgovor s kupcima povećat će prodaju, čak i ako se proizvod ili usluga nikad ne spomenu.'

Moćan marketing odnosa stvara jake temelje i postavlja pozornicu.

To je ulje u motoru: s njim je sve glatko i učinkovito. Bez toga nazdravljate.

10 načina za primjenu moćnog marketinga odnosa s kupcima

Sad kad znate što je marketing za odnose s kupcima i načine na koje će vam to pomoći u postizanju uspjeha, pogledajmo kako to zapravo učiniti.

Prvo najprije:

1. Shvatite svoje temeljne vrijednosti, viziju i misiju

Vaše vrijednosti, vizija i misija temelj su vašeg brenda - i kao takvi, temelj su vaših marketinških napora u vezi.

Izrada poruke koja odjekuje kod vaše ciljne publike započinje jasnim razumijevanjem ovog temelja.

Ako ne znate za što se zalažete i utjecaj koji želite stvoriti, kako će drugi?

Zbog toga je važno stvoriti moćne izjave o misiji i viziji . Učinkovita vizija i izjave o misiji ujedinjuju organizaciju. To je poput postavljanja zastave oko koje se može okupiti vaša ciljana publika.

Ako ne zasadite zastavu, ljudi se ne mogu okupljati.

Nakon što spoznate svoje temeljne vrijednosti, viziju i misiju, možete početi prepoznavati i privlačiti druge ljude s istim svjetonazorom i ciljevima.

2. Znajte kome ciljate

Koliko god glupo zvučalo, ne možete tražiti od nekoga da maturira dok ne znate koga ćete pozvati.

Isto vrijedi i za marketing odnosa.

Odnosi se grade na razumijevanju i istinskoj interakciji. Stoga je neophodno imati jasno definiranu ciljnu publiku kako biste znali prilagoditi svoje poruke i interakcije.

Što konkretnije možete dobiti, to bolje.

Elizabeth Gardner, osnivačica Ukrasni mediji , rekao najbolje : „Teško je uputiti poruku generičnoj 35-godišnjoj majci dvoje djece iz srednje klase. Puno je lakše ciljati poruku na Jennifer koja ima dvoje djece mlađe od četiri godine, radi kao legalna pravnica i uvijek traži brze, ali zdrave večere i načine da provodi više vremena s djecom, a manje vremena na kućanskim poslovima. '

Luxy kosa točno zna kome ciljaju: žene u dvadesetima koje jako zanima šminka, kosa i moda.

Kao rezultat toga, svi marketingi njihovih odnosa sadrže slike i videozapise žena unutar njihove ciljne publike.

3. Radite na rezoniranju i povezivanju

Jednom kada znate na koga ciljate, morate pronaći način da rezonirate i povežete se s njima.

Svaki videozapis, oglas, objava na društvenim mrežama i e-pošta trebali bi natjerati vašu ciljnu publiku da pomisli: „Vau, totalno dobiti Ja! '

Kao Ann Handley, voditeljica sadržaja u MarketingProfs rekao je , 'Čak i kada oglašavate cijelu publiku ili bazu kupaca, u svakom trenutku jednostavno razgovarate s jednim čovjekom.'

Deathwish kava sjajno radi ovo.

Pogledajte stranicu proizvoda dolje gdje se koriste izravnim, podebljanim jezikom dizajniranim da odzvanjaju s njihovim ciljnim tržištem: '100% bez B-S garancije.'

4. Gdje god da je vaša ciljana publika, budite tamo

Odličnim vezama treba vremena da se razviju i prodube.

Neka bude tako svugdje, posvuda u životu vaše ciljne publike. Želite iskočiti u pristigloj pošti njihove e-pošte, feedovima njihovih društvenih mreža i uz njihove omiljene influencere.

Da budemo jasni, ne želite ih slati u neželjenu poštu. Samo želite biti prisutni gdje god proveli najviše vremena.

Ako ste jasno definirali svoju ciljnu publiku , ovo je lakše nego što možda mislite.

Započeti, partner s influencerima u svojoj niši.

Gymshark čini to s velikim učinkom s njihovim Program Gymshark ambasadora .

Ovi fitnes utjecaji predstavljaju brend Gymshark u velikoj mjeri društveni mediji praćenja i unutar fitness zajednice.

To služi da Gymshark ostane na čelu misli njihove ciljne publike.

5. Iskoristite snagu riječi na usta

narod razgovor . A zahvaljujući internetu, riječ putuje brzo.

'Nekad je bilo ako ste usrećili kupca, rekli bi petorici prijatelja', rekao je Bezos u intervju za Forbes . 'Sada s megafonom interneta, bilo da se radi o recenzijama kupaca na mreži ili društvenim mrežama, mogu reći 5000 prijatelja.'

Štoviše, usmena predaja je moćna.

Zapravo je to toliko utjecajan oblik komunikacije da, 84 posto potrošača recite da im je preporuka prijatelja ili člana obitelji izvor kojem se najviše vjeruje prilikom donošenja odluke o kupnji.

To je razlog zašto referalni programi i udruženi marketing su tako moćni oblici marketinga na odnosima.

Kao autor i profesor marketinga Rekao je Jonah Berger , 'Oglašavanje dovodi kupce, ali usmena predaja dovodi najbolje kupce.'

6. Dajte više nego što uzimate

Velika poduzeća znaju da uspjeh dolazi iz služenja drugima. Bez obzira radi li se o vašem proizvodu ili usluzi, što više poslužite, to više zaradite.

Razmislite o tome: Svi znaju nekoga tko samo uvijek govori o sebi - i nitko ne voli razgovarati s njima.

Isto vrijedi i za vašu poslovnu komunikaciju.

Drugim riječima: ne radi se o vama, već o njima. I preciznije, riječ je o pronalaženju načina za stvaranje vrijednosti za vašu ciljnu publiku.

Tržište i autor Rekao je Seth Godin , 'Naš posao je povezati se s ljudima, komunicirati s njima na način koji im ostavlja bolje nego što smo ih pronašli, sposobnije doći tamo gdje žele.'

Stoga se pobrinite da sav marketing vašeg odnosa koristi onima s kojima komunicirate.

Matt Goulart, osnivač marketinške agencije Ignite Digital, objašnjava : „Društveni mediji govore o ljudima. Ne o vašem poslu. Osigurajte ljudima i ljudi će osigurati vas. '

7. Koristite Sadržaj za produbljivanje odnosa s kupcima

Izrada sjajnog sadržaja važan je dio marketinga odnosa jer je to prilika da stvorite stvarnu vrijednost za svoju ciljnu publiku bez ikakvog očekivanja trenutnog povratka.

Marka putničke opreme Minaal stvara inspirativni sadržaj, kao i praktične članke o:

  • Pakiranje odijela u ručnu prtljagu
  • Zaštita putovnice
  • Zdrava prehrana tijekom putovanja

Ovaj je sadržaj izuzetno koristan za ciljno tržište putnika tvrtke Minaal. I pomažući svom ciljnom tržištu, grade povjerenje i trajne odnose.

Ključ sjajnog sadržaja je razumijevanje da se ne radi o vama - već o vašoj ciljanoj publici.

Dakle, sjetite se što je David Beebe, osnivač i izvršni direktor Storified Hospitality Group, rekao je : “Sadržajni marketing je kao prvi spoj. Ako govorite samo o sebi, drugog neće biti. '

najbolji alati za analitiku društvenih medija 2018
8. Osigurajte da su vaši marketinški napori u vezi dosljedni

Odnosi se moraju neprestano održavati, inače će brzo uvenuti i umrijeti.

Zahvaljujući digitalni alati Kao društveni mediji i marketing putem e-pošte , održavanje odnosa s kupcima mnogo je lakše nego što je to bilo u prošlosti.

Obavezno izradite plan marketinga sadržaja i zakažite objave na društvenim mrežama unaprijed kako bi se osigurala dosljednost.

Beardbrand je poduzeo stvari korak dalje.

Kako bi osigurali da učinkovito produbljuju odnose s kupcima, osnovali su posebnu zajednicu za svoju zajednicu nazvanu 'Savez'.

9. Nemoj samo razgovarati, slušaj

Veze su dvosmjerna ulica.

Dakle, marketing odnosa mora uzeti u obzir onoliko slušanja koliko i govorenja.

Oduprite se porivu da samo emitirate svojim kupcima bez ikakve misli da ih izravno angažirate.

Stručnjak za poslovni rast Meridith Elliott-Powell rekao je , „Da bismo se emocionalno povezali s kupcima, moramo ih slušati. Slušanje šalje snažnu poruku koja poručuje kupcima da će se ova veza više odnositi na njihove potrebe nego na naše. To gradi povjerenje. '

Kozmetika Kylie retweets i odgovori na tone korisničkih tweetova na Twitteru. To je doprinijelo razvoju zajednice nevjerojatno predanih kupaca.

Osim toga, povratne informacije jesu zlato.

Slušanje povratnih informacija vaših kupaca pruža moćnu priliku za razumijevanje onih aspekata vašeg poslovanja u koje vrijedi uložiti i onih koji troše vrijedne resurse.

'Gotovo 90 posto poruka na društvenim mrežama ne odgovaraju brendovi koji šalju četiri puta više postova nego odgovori', rekao je izvršna trenerica Lianne Lyne. „Izgradite emocionalnu vezu sa svojim kupcima i stvorite uvjerljive priče razvijanjem strategije socijalnog zadovoljstva kupaca. Utvrdite koji će vam resursi trebati da biste osigurali dosljednost, pažljivo slušajte ono što vaši kupci govore i pravovremeno odgovorite autentično. '

10. Koristite tehnologiju za prilagodbu interakcija s kupcima

Kako biste se osjećali kada biste otvorili e-poštu i prvi redak pročitao: 'Dragi kupče 602341 ...'?

Pošteno je reći da svi ne vole ovakav tretman.

Marketing odnosa temelji se na osobnoj povezanosti. Da biste to dobro izveli, morate prilagoditi sve svoje komunikacije.

To je lako učiniti osobnom prodajom ili putem telefona, ali što ako oglašavate na tisuće ljudi na mreži?

Koristite tehnologiju.

Vodeći autoritet u osobama kupaca Rekao je Tony Zambito , 'Umjesto da tehnologiju koristite za automatizaciju procesa, razmislite o upotrebi tehnologije za poboljšanje ljudske interakcije.'

Alati za personalizaciju kao što su segmentacija popisa e-pošte može vam uvelike pomoći da stvorite smislene interakcije zbog kojih se ljudi osjećaju posebno.

Sažetak

Marketing odnosa odnosi se na njegovanje odnosa s kupcima kako biste potaknuli ljude da se osjećaju emocionalno uloženima u vaš brend.

Zapamtite, marketing odnosa nije transakcija. Potrebno je vrijeme da biste razvili čvrste odnose sa svojim kupcima.

Međutim, vrijedi se potruditi.

Ako dobro shvatite, to može pojačati sve vaše ostale marketinške i prodajne napore i stvoriti bazu posvećenih kupaca.

Kada pristupate marketingu odnosa, pobrinite se da:

  • Imajte jasno razumijevanje svojih temeljnih vrijednosti, vizije i misije
  • Duboko razumite svoju ciljnu publiku
  • Prilagodite sve svoje poruke tako da odzvanjaju vašoj ciljnoj publici
  • Koristite strategije poput marketinga influencera kako biste održali stalnu prisutnost gdje god vaše ciljno tržište provodi vrijeme. Potaknite sretne kupce da šire vijest o vašoj marki putem preporuka i pridruženih kampanja
  • Uvijek radite na tome da pružite više nego što uzmete u svakoj interakciji s kupcem
  • Upotrijebite marketing sadržaja kako biste osigurali vrijednost za svoju ciljnu publiku
  • Održavajte dosljednu komunikaciju sa svojim ciljnim tržištem koristeći strategije poput marketinga putem e-pošte i društvenih medija
  • Slušajte svoju ciljnu publiku i prikupljajte povratne informacije koje zatim možete koristiti za poboljšanje marketinških napora u vezi
  • Prilagodite marketing odnosa pomoću taktika kao što je segmentacija popisa e-adresa

Koristite li marketing odnosa za rast vašeg poslovanja? Kako komunicirate sa ciljanom publikom? Javite nam u komentarima ispod!

Želite saznati više?



^