Članak

Chris Voss nikada ne dijeli razliku - Sažetak

Bivši pregovarač s taocima FBI-a i osnivač konzultantske tvrtke Black Swan Group, Chris Voss stručnjak je kad treba nagovoriti nikoga na (ili iz) svega. Godine iskustva u pregovaračkim postavkama visokog intenziteta navele su ga da vjeruje da učenje uspješnog pregovaranja može biti korisno u svim područjima života. Nikad ne razdvajajte razliku je dokaz ove teorije.





Voss vjeruje da je većina pregovora iracionalna i emocionalno vođena. Pristupanje njima iz racionalne, akademske perspektive često rezultira neuspjehom. Da biste uspješno pregovarali, morate razumjeti psihologiju koja stoji iza krizne situacije i poboljšati svoju emocionalnu inteligenciju. Središnji za Nikad ne razdvajajte razliku je metoda koju Voss naziva 'Taktička empatija'. To zahtijeva pretvaranje slušanja u borilačku vještinu.

Sadržaj posta





Nemojte čekati da to učini netko drugi. Zaposlite se i počnite pozivati ​​snimke.

Započnite besplatno

Što je Nikad ne razdvajajte razliku Oko?


OPTAD-3

Pregovori se ne vode samo u talačkim i kriznim situacijama. Voss tvrdi da se javljaju posvuda, stalno. U svojoj osnovi pregovaranje nije ništa drugo nego komunikacija s rezultatima. Da biste dobili ono što želite od života, morate dobiti ono što želite od drugih. U Nikad ne razdvajaj razliku, Voss vas želi naučiti kako preuzeti kontrolu nad razgovorima koji će utjecati na vaš život i karijeru.

Ovaj Nikad ne razdvajajte razliku sažetak će vas voditi kroz Vossove tehnike pregovaranja, tako da više nikada nećete morati raditi kompromise.

Budi zrcalo

Ulazeći u pregovore, stručnjaci imaju više mogućih hipoteza o željama svojih kolega. Zatim koriste svaki novi psihološki uvid i podatak koji im otkrije protivnik kako bi suzili koja je hipoteza istinita. Ljudi često uđu u pregovore gledajući na to kao na bitku između dva argumenta. Umjesto da slušaju natuknice protivnika, oni slušaju argumente i protuargumente koje vode u svojoj glavi.

Slijedom toga, da biste napredovali prilikom ulaska u pregovore, usredotočite se na ono što druga osoba govori umjesto da svoj prioritet dajete prioritetu. Ovo je slično pristupu Stephena Coveyja 'prvo treba razumjeti, a zatim biti shvaćen' raspravlja u svojoj knjizi, 7 navika visoko učinkovitih ljudi . Ovo je tehnika razoružavanja koja potiče vašeg kolegu da se osjeća sigurno kada razgovara s vama.

Nije ono što kažeš, već kako kažeš

Nije važno što govorimo, važno je kako to kažemo u pregovaračkom kontekstu. Vaš je glas vaše najveće bogatstvo. Ton je sve. Da biste bili učinkoviti, trebali biste usvojiti pozitivan, razigran glas zbog kojeg zvučite opušteno i dobrodušno. Kad se ljudi stave u pozitivniji mentalni sklop, oni brže razmišljaju i otvoreniji su za rješavanje problema i suradnju. Međutim, ako situacija zahtijeva više profesionalizma, poput pregovora o ugovoru, Voss predlaže da se koristi ono što on naziva 'kasni FM FM glas'. To uključuje prebacivanje vašeg glasa prema dolje, dakle, insinuirajući da imate sve pod kontrolom.

Dodatni alat koji se koristi u pregovorima je zrcaljenje. Dok se ljudi plaše različitog, kada zrcalite jezik tijela, rječnik i obrasce govora svog protivnika, to ih potiče da vam vjeruju jer im se osjećate poznato. To može biti jednostavno kao ponavljanje posljednje tri riječi koje im je protivnik rekao. Čineći to, vjerojatno će razraditi ono što su rekli, a to će povećati vezu između vas dvoje.

Ne osjećajte njihov bol, označite ga

Emocije su često glavni krivac kad je komunikacija izmaknuta. Jednom kad se ljudi uznemire, racionalno razmišljanje prestaje funkcionirati. Slijedom toga, dobri pregovarači znaju prepoznati i utjecati na emocije umjesto da ih negiraju ili ignoriraju. Odnos između pregovarača i njihovih kolega odražava odnos terapijskog odnosa. Baš poput pregovarača, terapeuti istražuju svoje pacijente kako bi razumjeli njihove probleme prije nego što im odgovore vrate natrag kako bi im pomogli da promijene svoje ponašanje.

Da biste to učinili učinkovito, morate naučiti manje razgovarati i više slušati. Trebate usavršiti vještinu taktičke empatije. To vam omogućuje ne samo da razumijete osjećaje svog kolege, već i da shvatite što stoji iza tih osjećaja. Identificirajući osjećaje svog kolege, označavajući ih i verbalizirajući im ih natrag, potvrđujete njihove osjećaje. To vam pomaže da im se približite.

Označavanje također sprečava ljutite, iracionalne ispade. Identificiranjem i označavanjem strahova i osjećaja svog kolege sprječavate da se razbjesne. Njihove negativne reakcije zamjenjujete pozitivnim, empatičnim.

Pazite se 'Da', Master 'Ne'

Za mnoge odgovor 'ne' dolazi s negativnim konotacijama, ali to je ono što bi dobri pregovarači trebali težiti. Omogućuje im da utvrde što njihov kolega želi uklanjanjem onoga što ne žele. Pametno je i zapamtiti da je 'ne' obično privremena odluka koja se koristi za održavanje statusa quo. Daje protivniku osjećaj autonomije nad donošenjem odluka, a opet je često podatljiv. Voss navodi da kada čujete 'ne' dok pokušavate pregovarati, to obično znači jednu od sljedećih sedam stvari:

  1. Nisam spremna složiti se.
  2. Stvaraš mi nelagodu.
  3. Ne razumijem.
  4. Ne mogu si to priuštiti.
  5. Želim nešto drugo.
  6. Trebam više informacija.
  7. Želim ovo porazgovarati s nekim drugim.

Ljudsko ponašanje vođeno je dvjema potrebama: potrebom da se osjećate sigurno i potrebom da se osjećate pod kontrolom. Ako protivniku možete olakšati ove potrebe, shvatit ćete što se krije iza njegovog odgovora 'ne' i prilagoditi mu se.

Pokrenite dvije riječi koje odmah transformiraju svako pregovaranje

Dvije riječi koje bi svaki pregovarač trebao čeznuti da čuju su 'to je točno'. To je pobjednička strategija u bilo kojem pregovaranju. Da bi se vaš kolega složio s izjavom koju ste im predstavili, Voss predlaže da se uključe u sljedeće:

  • Učinkovite pauze: Ohrabrite protivnika da nastavi govoriti.
  • Minimalni poticaji: Upotrijebite jednostavne fraze da biste isprovocirali protivnika da otkrije više o tome o čemu razmišlja.
  • Zrcaljenje: Ponovite ono što im je protivnik rekao.
  • Označavanje: Identificirajte i navedite što osjeća vaš protivnik.
  • Parafrazirajući: ponovite ono što vaš protivnik govori vlastitim riječima.
  • Sažetak: Koristite kombinaciju označavanja i parafraziranja.

Kad vaš kolega kaže: 'Tako je', osjećaju se kao da su ih vidjeli i više će vam vjerovati. Jednom kada ste im pokazali da razumijete njihove snove i osjećaje, promjena postaje moguća i otvorili ste si put do uspješnog pregovaranja.

Savijte njihovu stvarnost

U pregovorima imate mogućnost saviti stvarnost svog kolege kako bi se prilagodila onome što ste im spremni pružiti. Voss se snažno zalaže protiv stvaranja situacije pobjeda / pobjeda jer često dovode do katastrofalnih rezultata. Kad pregovarate, ne želite raditi kompromise. Često nijedan posao nije bolji od lošeg.

Uobičajena prepreka rješavanju problema podjele razlike je uočena prijetnja da će vrijeme istjecati. Voss navodi da da biste bili učinkovit pregovarač, morate se oduprijeti podlijeganju pritisku rokova, od kojih je većina zamišljena. Rokovi su često proizvoljni i rijetko rezultiraju negativnim posljedicama za koje mislite da hoće. Zbog toga često prekidaju pregovore bez potrebe.

stvoriti više računa društvenih medija odjednom

Razumijevanjem onoga što pokreće vašeg protivnika, možete saviti njegovu stvarnost. Međutim, ono što motivira vašeg kolegu promijenit će se ovisno o njihovoj percepciji razine pravičnosti. Prema 'Teoriji prospekta' ekonomista Daniela Kahnemana, ljude privlače sigurne stvari u odnosu na vjerojatnosti, čak i kad je vjerojatnost bolji izbor. Voss tvrdi da to možete iskoristiti u svoju korist sudjelujući u sljedećem:

1. Usidrite njihove emocije

Da biste učinkovito savili stvarnost svog kolege, morate započeti s osnovama empatije. Usidrivši njihove emocije, možete nagovijestiti da imaju puno toga izgubiti. To će pokrenuti njihovu 'averziju prema gubitku' i učinit će sve da spriječe opaženi gubitak.

2. Neka vaš kolega ide prvi ... Većinu vremena

Budući da nijedna strana u pregovorima ne može u potpunosti predvidjeti što je protivnik spreman ponuditi, najbolje je pustiti svog kolegu da prvo navede svoju ponudu kako bi znao s čime radite. Međutim, ako pregovarate s profesionalcem, oni mogu započeti s izuzetno visokom ponudom u pokušaju da savije vašu stvarnost. To je poznato kao efekt 'usidrenja i podešavanja'. Svjesnost ove taktike omogućuje vam da je odbijete.

3. Uspostavite domet

Utvrđivanje dometa znači ponuditi protivniku iluziju ponude i pritom saviti njegovu stvarnost. To znači da se prilikom imenovanja svojih pojmova pozivate na sličnu pogodbu koja uspostavlja najbolji mogući raspon 'loptica' u kojem biste bili spremni raditi. Međutim, važno je razumjeti da ako nudite domet, možete očekivati ​​da će vam protivnik ponuditi donji kraj.

4. Preokrenite se na nemonetarne uvjete

Nakon što usidrite svog kolegu s visokom brojkom, razmislite o tome da im ponudite dodatne stvari koje vam nisu važne, ali koje bi im mogle biti važne. Ako je ponuda niska, razmislite o tome da tražite stvari koje vrijede za vas, ali ne toliko za njih.

5. Kada razgovarate s brojevima, koristite neobične

Svaki broj ima psihološki značaj izvan svoje vrijednosti. Neki se čine nepokretniji od drugih. Svi brojevi koji završavaju s „0” osjećaju se privremenima i mogu se pregovarati. Bilo koja brojka koja zvuči manje zaokruženo, poput 37.789 dolara, zvuči kao brojka do koje ste došli nakon dugog razmišljanja. Slijedom toga, zvuče značajnije i vjerojatnije je da će ih se ozbiljno shvatiti.

6. Iznenađenje poklonom

Često možete učiniti da se vaš protivnik osjeća velikodušnije ako mu, nakon pokušaja usidrenja krajnjeg skupa termina, ponudite nepovezani poklon iznenađenja. Geste poput ove stavljaju vašeg protivnika na stražnju nogu, jer smatraju da moraju uzvratiti vašu velikodušnost. Ovo je taktika Robert Greene raspravlja u svojoj knjizi 48 zakona moći .

Stvorite iluziju kontrole

Uspješno pregovaranje uključuje navođenje vašeg kolege da obavi posao umjesto vas i predlaganje vašeg rješenja sami. Stoga im dajete osjećaj da imaju kontrolu kad vi povlačite sve konce. Predstavljajući protivniku otvoreno pitanje, omogućuje mu da se osjeća kao da kontrolira razgovor, iako ste vi taj koji je diktirao granice. Takva pitanja uklanjaju agresiju iz dijaloga i omogućuju vam uvođenje ideja bez da zvučite naporno.

Daljnja prednost korištenja otvorenih pitanja je ta što ne uključuju određene izjave koje se mogu koristiti kao meta za napad. Umjesto toga, mogu se koristiti za bolje objašnjavanje vaše strane sukoba protivniku. Ako vam se obrate s naizgled nemogućim zahtjevom, pitajući ih: 'Kako bih to trebao učiniti?' odmah ih pozovete da vide stvari iz vaše perspektive, dok ih potičete da riješe situaciju u vaše ime.

Voss sugerira da biste trebali koristiti otvorena pitanja što ranije i što je češće moguće tijekom pregovora. Evo nekoliko koje koristi u gotovo svim pregovaračkim uvjetima:

  1. Što vam je ovo važno?
  2. Kako mogu pomoći da nam ovo bude bolje?
  3. Kako bih to trebao učiniti?
  4. Kako možemo riješiti ovaj problem?
  5. Kako želite da nastavim?
  6. Koji je cilj?
  7. Što nas je dovelo u ovu situaciju?

Izvršenje jamstva

Kao pregovarač, niste odgovorni samo za postizanje sporazuma, već ste odgovorni i za njegovo provođenje. 'Da' je besmisleno bez 'kako'. Ključno je definirati uvjete uspješnog pregovaranja s kolegom. Kao što je prethodno rečeno, otvorena pitanja izvrsni su izvor za navođenje protivnika na 'prisilnu empatiju' i rješavanje dileme za vas. Voss predlaže korištenje sljedećih otvorenih pitanja kako bi se osiguralo provođenje bilo kojeg sporazuma:

  1. Kako ćemo znati da smo na dobrom putu?
  2. Kako ćemo se baviti stvarima ako nismo u pravu?

Dalje, da biste vidjeli uspješno pregovaranje na djelu, morate osigurati da razumijete motivaciju svih koji sudjeluju u protivničkom timu. Ako ishod utječe na članove tima, oni se mogu oduprijeti dogovoru i kasnije izazvati probleme. Slijedom toga, prije postizanja sporazuma, Voss predlaže nekoliko mogućih pitanja koja ćete postaviti svom kolegi kako biste bili sigurni da su svi na brodu:

  1. Kako to utječe na sve ostale?
  2. Koliko je predan ostatak vašeg tima?
  3. Kako isporučujemo pravi materijal pravim ljudima?

Uz niz pažljivo odabranih otvorenih pitanja, Voss predlaže niz dodatnih alata koji će vam osigurati pregovore:

Pravilo 7-38-55 posto

Albert Mehrabian, profesor psihologije na UCLA-i, otkrio je da se samo sedam posto poruka prenosi iz korištenih riječi, dok 38 posto dolazi iz tona glasa, a 55 posto iz govora tijela. Slijedom toga, Voss navodi da biste trebali dobro paziti na svoje tijelo i na to kako koristite svoj glas u pregovorima. Morate utjeloviti ono što pokušavate prenijeti.

Pravilo trojice

Voss tvrdi da postoje tri vrste odgovora 'da': predanost, potvrda i krivotvorenje. Navođenjem da se vaš kolega tri puta u razgovoru složi s istim, utrostručujete šanse da su se obvezali na njihov dogovor. Na primjer, nakon što pristanu na obvezu, možete ih zamoliti da sažmu svoj odgovor kako bi dobili vaše drugo 'da'. Zatim možete postaviti otvoreno pitanje 'kako' ili 'što' da biste došli do svog trećeg 'da'.

Učinak Pinokio

Naučite kako uočiti lažljivca. Harvardski profesor Deepak Malhotra otkrio je da lažovi koriste više riječi i više zamjenica trećih osoba od onih koji govore istinu. Oni također govore složenijim rečenicama kako bi nadjačali svaku sumnju bačenu u njihovom smjeru.

Chrisov popust

Iako je često korištenje imena vašeg kolege u razgovoru provjerena tehnika koja ih potiče na otvaranje, može se pretjerati. Umjesto toga, Voss predlaže upotrebu vašeg imena. To bi moglo značiti predstavljanje po imenu, čineći se osobnijim i poticati povjerenje u protivnika.

Cjenkajte se teško

U većini pregovora dolazi trenutak kada se neformalna interakcija dviju strana prebacuje u izravno sukobljavanje. Tada morate koristiti svoje pregovaračke vještine ako želite dobiti ono što želite. Međutim, čin pregovaranja čini da se većina ljudi osjeća neugodno, pa je često dio pregovora koji se najčešće pogrešno postupa. Da biste dobro pregovarali, morate razumjeti suptilnu igru ​​psiholoških čimbenika koji su uključeni u proces pregovaranja.

Kad dođete do postupka pregovaranja, htjet ćete da vaš protivnik prvo navede cijenu. Ako pokušaju postići visoku cijenu, pokušajte upravljati svojim osjećajima i odbiti ovaj pokušaj otvorenim pitanjem poput: 'Kako bih to trebao prihvatiti?' Alternativno, možete skrenuti razgovor s krajnjeg sidra okretanjem prema nemonetarnim uvjetima. To vam omogućuje da utvrdite što bi, osim novca, bilo dobro za vas.

Pronađi Crnog Labuda

Prema Vossu, 'Crni labud' skriveni je, neočekivani podatak koji u potpunosti može poboljšati pregovaračku dinamiku. Da biste izbjegli da vas Crni labud slijepi s jedne strane, ne smijete dopustiti da ono što znate oblači ono što ne znate. Morate ostati fleksibilni i prilagodljivi, nikada ne precjenjujući svoje iskustvo i zanemarujući informativnu i emocionalnu stvarnost trenutnog pregovaračkog konteksta.

Voss navodi da iz svog iskustva pregovarača s taocima FBI-a svi dolaze za pregovarački stol s najmanje tri crna labuda. To znači da svi posjeduju tri informacije koje bi mogle potaknuti raspravu. Da biste identificirali Crnog labuda, morate usavršiti određeno razmišljanje. Morate postaviti mnoga pitanja, postati intuitivan slušatelj i iznijeti svoja zapažanja s kolegom.

Tri vrste poluge

Crni labudovi u osnovi su multiplikatori. U pregovorima, strana koja smatra da će najviše izgubiti ako rasprava propadne ima najmanje poluge. Kao pregovarač, morate uvjeriti svog kolegu da oni moraju izgubiti više od vas ako dogovor propadne. Tri su poluge koje možete koristiti:

  1. Pozitivna poluga: Jednostavno rečeno, ovo znači zadržavanje stvari koje vaš protivnik želi. Odgađajući davanje ponude, duže se držite poluge.
  2. Negativna poluga: ovo zahtijeva suptilno prijetnju vašem kolegi. Na primjer, ako ne daju 'X', tada nećete dati 'X'. Da biste pronašli Crnog labuda koji se može koristiti kao negativna poluga, prepoznajte što je protivniku važno, što ga brine, a zatim ga upotrijebite protiv njih.
  3. Normativna poluga: To podrazumijeva korištenje protivničkog morala i normi u vašu korist. Ako uspijete ukazati na neslaganja između njihovih uvjerenja i njihovih postupaka, dobit ćete prednost, jer će htjeti izbjeći da izgledaju poput licemjera.

Prevladavanje straha i dobivanje onoga što želite od života

Većina se ljudi boji sukoba, pa propuštaju sudjelovati u korisnim argumentima u svoju korist. Ovo je jednako važno u sali za sastanke kao i u osobnom odnosu. Ipak, Voss vas traži da razmislite čega se zapravo bojite u tim kontekstima. Reakcija borbe ili bijega tek je drevni dio ožičenja, programiran tako da osigurava da se slažemo s članovima našeg plemena. Slijedom toga, ne plaši vas osoba s kojom pregovarate, već sam sukob.

Međutim, možete se poslužiti za poneti iz Nikad ne razdvajajte razliku pregovarati s empatijom. Da biste postali izvrsni u bilo kojem području života, morate naučiti kako prihvatiti sukob. Kad to učinite, počet ćete shvaćati da, iako je osoba koja sjedi nasuprot vama možda vaš protivnik, ona je zapravo vaš partner.

Možeš kupiti Nikad ne razdvajajte razliku na Amazon .



^