Članak

Što je segmentacija tržišta? Saznajte kako segmentirati svoje kupce

Današnji mrežni kupac želi personalizirana iskustva. Segmentacija tržišta, također nazvana segmentacija kupaca , sjajan je način da ih isporučite. Iako je to važna strategija za bilo koju tvrtku za e-trgovinu, mnogi se vlasnici trgovina i trgovci pitaju: 'Što je segmentacija tržišta?'



To je način da vlasnici trgovina odvoje svoje posjetitelje u različite skupine. Na taj način mogu stvoriti osobnije iskustvo na temelju osobina, ponašanja, potreba i želja kupaca. Mnoge marke koje u svom marketinškom planu koriste segmentaciju tržišta zaraditi više novca , imaju sretnije kupce i imaju bolji učinak u odnosu na svoje konkurente.

Istraživanje iz DMA otkrilo je da su trgovci koji su koristili segmentirane kampanje vidjeli a Porast prihoda od e-pošte za 760% .





segmentacija tržišta

Izvor: Monitor kampanje


OPTAD-3

Mnogo je alata i strategija koje možete koristiti za segmentiranje svojih kupaca i stvaranje nevjerojatnog doživljaja kupovine. Ako ovo iskustvo možete održati dosljednim svaki put kad kupuju kod vas, možete izgraditi vjerne kupce . Ovaj će vodič objasniti različite strategije, primjere i savjete koji će vam pomoći u razvoju vašeg poslovanja pomoću segmentacije tržišta.

Što je segmentacija tržišta?

Segmentacija tržišta je kada posjetitelje i kupce podijelite u segmente ili skupine na temelju osobina koje su im zajedničke. Postoji beskrajan broj načina da svoje kupce podijelite u grupe. Zato se vaša definicija segmentacije tržišta može - i vjerojatno hoće - razlikovati od vaših konkurenata.

Evo nekoliko primjera segmentacije kupaca za stvaranje različitih grupa kupaca:

  • VIP-ovi: kupci koji najčešće kupuju ili koji troše najviše novca
  • Aktivni, dugogodišnji korisnici koji su stalni kupci
  • Ponovno aktivirani kupci, koji su izvršili kupnju, postali su neaktivni neko vrijeme, a zatim su izvršili novu kupnju
  • Niskorazredni, stalni kupci koji rjeđe kupuju i troše manje novca
  • Novi kupci koji su upravo obavili prvu kupnju
  • Novi posjetitelji koji su se upravo registrirali za vašu mailing listu bez kupnje

Evo primjera kako bi to moglo utjecati na vaš prihod:

što je segmentacija tržišta

Podijelivši sve svoje kupce u manje skupine, možete ciljati svoje kupce bolje nego da koristite jednu osnovnu strategiju za sve. Ovo stvara bolje korisničko iskustvo za svaku vrstu kupca, zbog čega troše više novca i čine ih sretnima.

Cilj je pronaći obrasce kupovine u određenim skupinama. Na primjer: prodajete li više zimskih čizama kupcima koji žive u zemljama i regijama gdje pada snijeg? Prodajete li više vitamina osobama starijim od 50 godina? Troše li kupci više od 200 USD u jednoj narudžbi kad su već jednom ili dva puta posjetili vašu stranicu? Da li članovi vašeg programa vjernosti favoriziraju besplatnu promociju dostave preko prodaje od 20%?

Jednom kada pronađete obrasce i uspostavite veze, te grupe možete koristiti u marketinškim naporima. Popularni načini korištenja segmentacije tržišta su marketing putem e-pošte, internetsko oglašavanje poput Facebook oglasa i Google AdWords , i A / B testiranje za vaše web mjesto.

što je veličina fotografije naslovnice facebooka

Prednosti segmentacije tržišta

Današnji mrežni kupac ima pristup brzoj tehnologiji i tisućama opcija web stranica za kupnju onoga što žele. Tijekom posljednjeg desetljeća ovo je stvorilo veliku potražnju za personalizirano iskustvo kupovine . Zapravo je jedno istraživanje pokazalo da 64% kupaca želi personalizirane ponude. Ako iskustvo nije personalizirano, 52% je reklo da će vjerojatno kupovati u drugoj trgovini.

I isplati se. Prema eMarketeru, 48% američkih prodavača rekao je da im je to, kad su personalizirali svoje web stranice i aplikacije, donijelo prihod od 10% ili više.

Evo nekoliko najboljih rezultata koji pokazuju važnost segmentacije tržišta:

Štedi vam vrijeme i novac. Umjesto da koristite jednu generičku strategiju za sve svoje kupce, segmentacija tržišta može vam pomoći da svoje napore prilagodite određenim skupinama ljudi. To znači da nećete gubiti vrijeme i novac na neučinkovite kampanje, jer će vaši napori biti usmjereni i temeljeni na podacima kupaca.

Gradi bolje odnose s vašim kupcima. Proces segmentacije tržišta uključuje stalno učenje više o svojim kupcima. Što više saznate o njima, to ćete ih bolje moći uslužiti i stvoriti savršeno iskustvo kupovine.

Pomaže vam prepoznati snage, slabosti i mogućnosti vašeg brenda. Segmentacija kupaca može vam pokazati kakvu izvedbu imaju vaša marka i kampanje. Možete vidjeti izvedbu do popularnosti stavke u segmentu kupaca. Naučit ćete koji su dijelovi vaše strategije jaki, koji trebaju poboljšati i kako se možete bolje natjecati protiv konkurencije.

4 vrste primjera segmentacije tržišta i segmentacije tržišta

Postoje 4 glavne vrste segmentacije tržišta: demografska, zemljopisna, bihevioralna i psihografska. Usredotočite se na njih kada pokušavate poboljšati korisnički doživljaj svojih kupaca.

segmentacija tržišta

Izvor: Stupovi segmentacije - Jordie van Rijn

Demografski

Demografska segmentacija tržišta je kada svoje kupce podijelite u skupine na temelju njihovih demografskih podataka, kao što su dob, prihod, spol, razina obrazovanja, samac ili oženjen, veličina obitelji, rasa, naziv radnog mjesta, vjera i još mnogo toga.

Demografska segmentacija najpopularnija je vrsta jer je to najlakši i najpouzdaniji način podjele kupaca.

Dormify je tvrtka za uređenje spavaonica i stanova koja se fokusira na studente koji uređuju svoje domove i domove. Tvrtka je željela plasirati na tržište posebnu kolekciju pribora i odjeće za žene koje su bile članice sestrinstva - specifičniju demografsku kategoriju od samo žena na fakultetu.

Marketinški tim pogledao je podatke tvrtke kako bi utvrdio tko je komunicirao sa sestrinstvom i e-mailovima i oglasima 'Grčkog života'. Zatim su upotrijebili te podatke za izradu popisa ljudi koji će primati e-poruke sa sestrinskim proizvodima.

Kroz ovaj i druge napore segmentacije, Dormify je povećao prihod od marketinga putem e-pošte za 92%.

segmentacija

Geografski

Geografska segmentacija je kada odvajate kupce na temelju toga gdje se nalaze. Ako ste međunarodna trgovina, to može biti prema kontinentima ili zemljama. Također ih možete segmentirati prema regiji, državi, gradu, pa čak i kvartovima ili područjima unutar grada. Na primjer, Brooklyn, Manhattan i Queens su susjedstva kupaca koji žive u New Yorku.

kako predati geofilter za snapchat

Patagonia, tvrtka za odjeću i opremu na otvorenom, poznata je po tome što je domaćin lokalnih događanja u gradovima s jakom bazom kupaca. Tvrtka je bila domaćin događaja u Upper West Sideu na Manhattanu u jednoj od svojih trgovina. Pozvao je kupce da pregledaju fotogaleriju, popiju pivo lokalnog pivara, pa čak i upoznaju umjetnika. Iako Patagonia ima trgovine diljem Sjedinjenih Država, ovaj je e-mail poslan pretplatnicima tvrtke koji žive u tom području i bili su na udaljenoj udaljenosti od njih.

primjeri segmentacije tržišta

Izvor: MailCharts

Bihevioralni

Ova metoda stvara grupe na temelju ponašanja kupca na mreži, poput:

  • Kako koriste vašu web stranicu (koje su stranice posjetili, koje su veze kliknuli, u koje vrijeme kupuju, kada su zadnji put kupovali itd.)
  • Što znaju o vašim proizvodima (uče li još uvijek ili su spremni izvršiti kupnju?)
  • Kako koriste vaše proizvode (vraćaju li se često kako bi napunili zalihu ili dobili više?)
  • Kako donose odluke (jesu li impulzivni ili sporo kupuju?)

Na primjer, neki kupci mjesecima uče o proizvodu prije nego što ga kupe, dok su neki kupci 'impulsni kupci' koji ga kupuju odmah kad ga vide. Neki ljudi žele otići u fizičku trgovinu kako bi osobno vidjeli proizvod, dok neki uvijek kupuju putem interneta. Kad znate kako se ponašaju vaši kupci, lakše im je pružiti ono što žele.

Kuća kluba Echo (nekada SwayChic) izveo je 12 ciljanih kampanja putem e-pošte. Jedna od stvari koju su pogledali bilo je vrijeme kada njihovi kupci kupuju. Tako su kreirali kampanju temeljenu na vremenu koja je slala e-poruke u 5 ujutro, 10 i 17 sati. za najpopularnija vremena kupnje. Drugi se segment temeljio na angažmanu. Obuhvaćao je kupce koji su kupili jednokratno, ponovljene kupce koji su kupili tri ili više puta, kupce koji su kupili prije više od 6 mjeseci i više.

Ovom novom strategijom, kuća Echo Club povećala je stopu otvaranja e-pošte za 40%. Također su dobili dvostruku stopu klikanja u e-porukama i zaradili trostruki prihod u odnosu na svoje ranije kampanje.

Psihografski

Ova strategija odnosi se na kupčeva vjerovanja, vrijednosti, osobnost i način života. Sve ove osobine mogu utjecati na njihove odluke o kupnji. Psihografske skupine mogu biti kombinacija drugih vrsta segmentacije, poput njihove dobi ili religije (demografske) ili njihovog položaja (demografske). Ti detalji često igraju ulogu u stavovima i načinu života osobe.

Na primjer, mogli biste otkriti da su tisućljetni kupci ili kupci rođeni između 1981. i 1997. godine vjerojatnije da će kupiti organske, „sve prirodne“ ili ekološke proizvode.

Ženska maloprodaja Pomiješati koristili su podatke o svojim kupcima za izradu 3 segmenta povezana s obrascima kupčeve kupce. Ti su segmenti bili:

  • VIP kupci koji su zaradili više novca i voljeli kupiti najnovije trendove. Ti su kupci dobili ekskluzivne pozive na posebne događaje.
  • Kupci na rasprodaji, koji su više kupovali kad je postojao popust. Ti su kupci ostvarili 30% popusta.
  • Kupci robnih marki, koji su bili odani određenim markama i spremni su potrošiti malo više za njih. Ti su kupci dobili 10-15% popusta na svoje omiljene marke.

Pomiješati povećali godišnji prihod za 15% s tim segmentima u svom marketinškom planu e-pošte.

vrste segmentacije tržišta

Kako svladati segmentaciju kupaca u marketingu e-poštom

Pogledajmo a Pristup u 5 koraka :

Korak 1: Pogledajte svoje podatke

Analiza podataka je srž vašeg plana. Podaci koji su vam potrebni ovisit će o segmentima koje želite stvoriti. Hrpe korisnih informacija možete pronaći u Shopify Analytics i Google Analytics . Ovi podaci mogu pokriti bilo koju temu o kojoj smo ranije razgovarali, poput demografskih podataka svakog korisnika i načina na koji su oni komunicirali s vašom web lokacijom.

Korak 2: Odaberite svoje segmente

Odvojite malo vremena da razmislite o svojim glavnim poslovnim ciljevima. Razmislite o svojim najprodavanijim artiklima, lokacijama s najviše narudžbi i ljudima koji kupuju najviše proizvoda iz vaše trgovine. Kako ih možete podijeliti u zasebne skupine?

Korak 3: Upotrijebite alat za marketing e-pošte

An marketing putem e-pošte alat može biti vaš najbolji prijatelj. Pokušajte integrirati svog davatelja usluga e-pošte s vašom trgovinom Shopify.

Jednom kada se povežete, možete postaviti segmente na temelju podataka svoje trgovine. To može uključivati ​​unaprijed izgrađene segmente kupaca poput potencijalnih kupaca, nedavnih kupaca u posljednjih 30 dana i neaktivnih kupaca koji nisu izvršili kupnju 8 mjeseci.

Također možete izraditi prilagođene segmente na temelju kriterija poput:

  • Ukupan broj narudžbi (koliko je puta kupac naručio iz vaše trgovine)
  • Prosječni broj proizvoda u svakoj narudžbi
  • Kupljeni dobavljač (za određene kategorije predmeta - korisno ako želite promovirati povezane stavke)
  • Prošle kupnje (za praćenje određenih predmeta koje su kupili - korisno za promociju srodnih predmeta) blagodati segmentacije tržišta
  • Ukupan broj naručenih proizvoda
  • Iznos potrošen na pojedinu narudžbu
  • Prosječni iznos potrošen za svaku narudžbu (ako su obavili više kupnji)
  • Ukupan iznos potrošen u svim narudžbama
  • Kupci koji su izvršili kupnju ili nisu obavili kupnju (korisno ako želite ciljati kupce koji još nisu ništa kupili)

segmentacija tržišta

  • Datum kupnje
  • Poštanski broj adrese kupca
  • Kombinacija bilo kojeg od gore navedenih kriterija

segmentacija tržišta

maketa majice sprijeda i straga

Korak 4: Stvorite svoj sadržaj

Sad kad imate ideju kako želite podijeliti svoje segmente, možete početi stvaranje sadržaja poslati u svojim e-mailovima. Budite kreativni - nema ograničenja kako možete koristiti segmentaciju kupaca.

Upotrijebite fotografije i privlačne vizualne predmete kako biste privukli pažnju svojih kupaca. To im može pomoći da vizualiziraju vašu ponudu, zbog čega je vjerojatnije da će kliknuti ako su zainteresirani. Posebna promocije prodaje a popusti su još jedan uspješan način da zasladite posao.

Pogledajte ovaj e-mail za žensku odjeću poslanu pretplatnicama Rite Ore.

segmentacija kupaca

Izvor: Kissmetrics

Prodavaonica luksuznih posteljina Brooklinen poslao e-poštu s ponudom Besplatna dostava . Pokazao je proizvode koje su kupci pogledali na njihovoj web stranici, ali ih nisu kupili. Dodana ponuda otpreme savršen je način da uvjerite korisnika da konačno izvrši kupnju.

definicija segmentacije tržišta

Izvor: Monitor kampanje

Pametne pogodbe poslao je ovaj pametni e-mail kako bi vratio stare, neaktivne kupce koji već neko vrijeme nisu obavili kupnju. U naslovu e-pošte stoji 'Žao nam je što je prošlo toliko vremena.' Tada tvrtka nudi dodatnih 25% popusta na cijelu web stranicu samo za 2 dana. To stvara osjećaj hitnost da kupac sada kupuje.

segmentacija kupaca

Izvor: Ponovna prodaja

Korak 5: Započnite slanje e-pošte i praćenje rezultata

Kad ste segmentirali kupce i dizajnirali e-poštu, spremni ste za slanje. Važno je nastaviti pratiti svoje rezultate i podatke kako biste mogli započeti cijeli postupak ispočetka. Pogledajte tko što otvara, koje e-adrese dovode do kupnji i druge obrasce koje možete odabrati.

Primjerice, ako utvrdite da slike poboljšavaju stope klikanja, znate ih koristiti više. Ako je vaš VIP klijent demografski potrošio 25% više, znaćete obratiti posebnu pažnju na te odnose.

Slanjem e-pošte dodajete više podataka u svoju bazu podataka. Zauzvrat, imate više ažurnih i točnih informacija kako biste nastavili rasti i dotjerivati ​​svoj plan segmentacije tržišta.

Kako pronaći segmente kupaca u Facebook oglasima

Facebook oglašavanje je moć za tvrtke za e-trgovinu. Zapravo je odgovorna za 85% narudžbi e-trgovine na društvenim mrežama . Stoga je dobra vijest da Facebook oglasi nude sjajne mogućnosti za segmentaciju kupaca.

Postoje 3 mogućnosti segmentacije: osnovna publika, prilagođena publika i publika nalik na izgled.

Glavna publika

Core Audiences omogućuju vam ručno segmentiranje korisnika Facebooka. Možete pronaći kriterije za sve 4 vrste segmentacije tržišta o kojima smo ranije razgovarali.

Možete miješati i podudarati sve opcije koje želite. To vam daje nevjerojatnu moć pronalaženja vrlo specifičnih segmenata.

Odaberite između opcija poput:

  • Mjesto (zemljopisno): Ciljajte prema zemlji, državi, poštanskom broju ili čak području oko fizičke trgovine (na primjer, krug od 30 kilometara oko nje).
  • Demografski podaci: Pojedinosti o kojima smo ranije raspravljali, poput dobi, spola, obrazovanja, naziva radnog mjesta, veličine obitelji i jezika kojim govore. facebook segmentacija
  • Interesi (psihografski): Stvari koje je svaki korisnik 'lajkao', 'pratio' ili naveo kao zanimanje za svoj profil. To uključuje kupovinu, hranu, fitnes, filmove, glazbu, sport, igre i još mnogo toga.
  • Ponašanja (ponašanja): Što rade na Facebooku, uključujući kako kupuju, što su nedavno kupili, prijavljuju li se sa svog telefona ili stolnog računala, putuju li, gledaju li TV ili slušaju satelitski radio i još mnogo toga.
  • Veze: Možete segmentirati ljude koji vole vašu stranicu (kao i njihove prijatelje na Facebooku), ljude koji koriste vašu aplikaciju i ljude koji su prisustvovali jednom od vaših događaja.

Prilagođena publika

Prilagođena publika omogućuje vam prijenos podataka o kupcima vaše trgovine na Facebook. To vam daje dodatni način ciljanja kupaca i potencijalnih klijenata, što povećava šanse da obave kupnju.

Možeš koristiti:

  • Popisi kontakata: Prenesite popis kontakata koji uključuje pojedinosti poput adresa e-pošte i telefonskih brojeva. Facebook će pokušati pronaći njihov profil kako biste ih mogli ciljati svojim oglasima.
  • Posjetitelji web stranice: Stvorite prilagođenu publiku ljudi koji posjete vašu trgovinu i pomoću njihovih podataka pregledavanja prikazuju im relevantne oglase na Facebooku. Učini ovo do instaliranje Facebook piksela na vašu stranicu .
  • Korisnici aplikacije: Ako imate mobilnu aplikaciju, instalirajte Facebook SDK u svojoj aplikaciji za povezivanje korisnika s vašim Facebook Ads računom.

Da biste stvorili prilagođenu publiku, idite na karticu „Publika“ u upravitelju oglasa i kliknite „Izradi publiku“ → „Prilagođena publika“ → „Popis kupaca“. Zatim prenesite CSV ili TXT datoteku u kojoj su navedeni vaši kontakti. Obavezno odaberite koje točke podataka o kupcima sadrži vaša datoteka, poput imena, prezimena i e-adrese.

što cx znači na facebooku

Gledajuća publika

Lookalike publika stvara se pomoću vaše osnovne publike ili prilagođenih podataka o publici. Facebook će pronaći druge slične korisnike i prikazati im i vaše oglase.

Da biste stvorili izglednu publiku, idite na karticu „Publika“ u Upravitelju oglasa i kliknite „Stvori publiku“ → „Lookalike publika“. Odaberite izvor koji želite oponašati, poput prilagođene publike ili Facebook stranice. Također možete odabrati zemlje ili regije za ciljanje.

Odaberite koliko želite da publika odgovara: 1 do 10% ukupnog stanovništva u zemljama koje odaberete. Ako odaberete 1%, ukupan broj dostupnih korisnika bit će manji, ali bliže podudaranje. Ako odaberete 10%, imat ćete više dostupnih korisnika, ali oni će imati manje zajedničkog s vašom izvornom publikom.

facebook segmentacija

Zaključak

Kada tvrtke iskoriste snagu segmentacije tržišta, mogu transformirati svoje poslovanje. Tvrtke mogu prestati trošiti novac na neučinkovito oglašavanje, a istovremeno stječu više prihoda nego ikad prije. Iskustvo kupaca bit će bolje, što će učiniti sretnije kupce koji se stalno vraćaju.

Ako ne koristite segmentaciju tržišta, započnite danas koristeći savjete i korake o kojima smo razgovarali. To ne postoji na jedan način - jednom kada stvorite vlastitu definiciju segmentacije tržišta, mogućnosti nikad neće prestati.

Imate li pitanja o segmentaciji tržišta? Ako ste već započeli postupak, koji ste savjet naučili? Javite nam u komentarima ispod.



^